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Atrair clientes e fechar vendas. Esses são os dois principais objetivos de uma empresa quando traça planos de marketing. Diversas estratégias podem ser utilizadas, mas uma que vem apresentando resultados altamente positivos é o inbound marketing, que é focado na divulgação de conteúdos para atração e conversão de clientes. 

Para que tenha uma ideia, essa estratégia pode representar um aumento de 20% nas suas oportunidades de fechar negócios e 50% de chances de vender mais, com 30% a menos nos seus custos. Se você precisa alavancar a sua divulgação, chamar a atenção do seu público-alvo e, principalmente, vender mais, confira este guia e entenda o que é e como implantar o inbound marketing na sua empresa.

Afinal, o que é inbound marketing?

Inbound marketing é uma estratégia utilizada para atrair consumidores e transformá-los em clientes. Isso é feito por meio do compartilhamento de conteúdos que sejam relevantes e de interesse da sua persona, que é um perfil criado considerando os dados e preferências do seu público, ou seja, é um personagem que representa o seu cliente ideal. Para isso, são utilizadas técnicas e processos que permitem uma comunicação eficiente, para que possa torná-los clientes e ter um bom relacionamento. 

Para essa divulgação de informações por meio de conteúdos, são utilizados posts em blogs, e-books, vídeos, podcasts, webinars e publicações estratégicas nas suas redes sociais. O inbound trabalha uma atração de consumidores de maneira natural, ou seja, o lead (potencial cliente) vai até você quando se sente positivamente impactado com algum conteúdo. 

Vale ressaltar que, ao contrário do que encontramos na internet, essa não é somente uma tendência passageira do marketing, mas sim uma estratégia para educar, atrair e agregar valor. A busca por conteúdos relevantes e informações na web é algo que não tem fim e, quando a sua empresa consegue acertar sobre o que a persona busca, se torna mais visível no mercado e, consequentemente, ganha autoridade no assunto. O inbound é baseado em cinco pilares que orientam as suas ações e ferramentas que serão utilizadas. Veja quais são eles. 

Atração

Nessa etapa, os processos são focados em aumentar o tráfego nas suas redes sociais, sites e outros canais, ou seja, elevar o número de visitantes por meio de conteúdos informativos, atrativos e relevantes. 

Conversão 

Após chamar a atenção do seu público, é o momento de converter o visitante em lead. Esse termo é utilizado para se referir aos potenciais clientes da sua empresa e em oportunidades de vender e fazer negócios. Durante esse processo, é indicado começar a investir no relacionamento, por meio da captação de e-mail para enviar mais conteúdos e da produção de landing pages para conseguir dados e informações desse lead, por exemplo. 

Relacionamento

Quando estiver com uma considerável quantidade de leads e com dados e informações importantes (idade, escolaridade, profissão, hábitos de consumo, hobbies e outros), é a hora de iniciar e estreitar o relacionamento, ou seja, de levar conteúdos mais específicos e de estabelecer uma conversa mais direcionada. Tudo isso é feito na intenção de preparar essa relação para que possa falar sobre o que a sua empresa oferece. 

Vendas

Somente nesse quarto pilar, é que você atuará na venda dos seus produtos e serviços. Por meio de alguns softwares e ferramentas específicas, você consegue identificar quais foram os clientes que clicaram nas suas ofertas e em banners com informações sobre a sua empresa e produtos. A partir disso, saberá para quem oferecer os seus serviços.

No entanto, por mostrar algum interesse na sua empresa, isso não quer dizer que já poderá considerar a venda, pois ainda é necessário trabalhar com a divulgação de conteúdos e ações específicas e com o bom relacionamento, pois um fator pode atrapalhar os seus negócios: a concorrência. Normalmente, são trabalhadas, além do seu branding, pesquisas de mercado, compartilhamento dos seus casos de sucesso, demonstrações gratuitas dos seus produtos e serviços e páginas do seu site.

Análise de resultados

Tomar decisões baseadas em dados é um processo fundamental para ter retornos positivos e eficiência em suas estratégias. No inbound marketing, não é diferente. Em todos os pilares você precisará analisar os resultados das suas ações, para que saiba se elas estão sendo eficazes, se precisam de ajustes ou até mesmo se precisam ser substituídas. Por meio de ferramentas, como o Google Analytics, você identificá a quantidade de visitantes que o seu site ou blog tiveram, o número de conversões, quais conteúdos foram mais acessados e outras informações valiosas. 

Quais são os benefícios do inbound marketing? 

Quando você produz e compartilha dicas, informações e atualizações, o comprador passa a enxergar o seu negócio como uma referência nesse mercado de atuação. Além desse ganho de autoridade e visibilidade no seu setor, o inbound marketing é responsável por outros resultados positivos e benefícios de competitividade. Entenda os principais. 

Atua no alcance relevante

Nem todo consumidor tem chances de se tornar um cliente da sua empresa. O inbound marketing o ajudará a não perder tempo e dinheiro com estratégias que chamem a atenção de compradores que não são relevantes para os seus negócios. Seus conteúdos e contatos serão exclusivamente para o seu público, ou seja, aqueles consumidores com os quais você pode solucionar os problemas. 

Melhora o relacionamento eficiente com o cliente

Os seus conteúdos e estratégias favorecem o bom relacionamento com o seu público-alvo. Isso acontece porque o inbound marketing se preocupa em educar e disponibilizar conteúdo de valor e não somente em vender, empurrar o seu produto ou serviços, pois isso é visto como forçado. Não é à toa que cerca de 95% dos consumidores preferem escolher soluções de empresas que divulgam e fornecem conteúdos relevantes.

Promove a visibilidade 

Quando as estratégias de inbound marketing são focadas nas necessidades do seu público e bem monitoradas, podem gerar até 4x mais visitas nos seus canais e 5x mais geração de leads para os seus negócios. 

O mais importante é que essa visibilidade não preza somente pela quantidade dos seus visitantes e de conversões em vendas, mas também na qualidade, já que, como dissemos, de nada adiantará alcançar pessoas que não tem a possibilidade de se tornar um lead e um cliente. 

Aumenta o Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI é uma métrica que mensura se a sua empresa teve lucro, prejuízo com uma estratégia ou investimento. Quando o resultado é baixo ou negativo, é sinal de que a ação não foi benéfica. Nesse sentido, o inbound marketing, por favorecer o aumento das suas visitas nos canais de divulgação e das vendas efetuadas, consequentemente auxilia no aumento desse indicador.

Diminui o Customer Acquisition Cost (CAC)

O CAC mede o valor médio que você gasta ao atrair e conquistar um cliente, por isso o ideal é que ele seja baixo. Além de ser altamente efetivo, o inbound marketing requer investimentos baixos, em relação a outras campanhas de marketing. Assim, você atrai e capta clientes direcionando uma quantidade menor de recursos. Além disso, essa é uma estratégia que foca na qualificação dos seus leads e faz com que eles cheguem até você — e não o contrário. Com isso, você consegue eliminar diversos processos para captar um consumidor. 

Como aplicar o inbound marketing na empresa? 

Antes de qualquer coisa, você precisa ter o propósito da sua empresa bem definido, pois isso ajudará a orientá-lo sobre a sua contribuição ao mercado de atuação e como a sua identidade deverá ser trabalhada nos conteúdos para divulgação. Com isso em mente, é o momento de atuar nos processos de aplicação do inbound marketing. Veja quais são eles logo abaixo. 

Atraia

O primeiro passo será começar a atrair a sua persona, sendo que isso é feito por meio da alimentação dos seus canais. No blog, por exemplo, você trabalhará o marketing de conteúdo, que foca no planejamento, produção e divulgação de posts e e-books que trabalhem todos os estágios de funil (topo, meio e fundo). Para isso, é necessário personificar o seu público por meio de uma persona e atuar no ranqueamento dos seus conteúdos. 

As redes sociais precisam seguir a mesma premissa de conteúdos relevantes e estratégicos, porém de maneira resumida. Também é importante que essas mídias sejam atualizadas constantemente. Já no seu site, é preciso manter serviços e produtos com valores e disponibilidades atualizadas, assim como formas de pagamento, condições e informações da sua empresa, como CNPJ, endereço e contato. 

Converta

Com visitantes em seus canais, é o momento de focar na conversão para leads e, depois, para clientes. As suas estratégias precisam trabalhar para que os leitores se transformem em potenciais consumidores da sua empresa e isso é feito por meio de ações que você induz nas suas mídias. Por exemplo, chamadas para preencher algum formulário ou uma landing page. Essas são ferramentas importantes para coletar dados e informações. 

Encante 

Ao ter leads devidamente informados e educados sobre o seu mercado e de mostrar quais são os problemas que você pode solucionar, é hora de vender e encantar o seu cliente. Aqui é necessário que atue com um bom atendimento, que tenha eficiência na comunicação e que consiga mostrar o seu diferencial competitivo. 

Não basta apenas vender, você precisa trabalhar na satisfação e na fidelização do seu cliente, para que ele volte a comprar e faça uma boa divulgação da sua marca. Então, não pense somente o pré-venda, mas se preocupe também com o pós-venda e com as estratégias de customer success, ou sucesso do cliente. 

Além disso, mesmo após finalizar uma venda, é importante que continue nutrindo o seu cliente com conteúdos ricos e informações atualizadas e relevantes. Isso criará valor na sua empresa e manterá o seu consumidor sempre ativo nas suas redes. 

Quais ferramentas podem ajudar nesse processo? 

Sempre falamos sobre a importância de investir em inovação e em ferramentas que auxiliam nas suas estratégias. Isso vale também para o inbound marketing. Além de mensurar, você precisará identificar as pessoas que clicam em seus produtos, entre outros processos. Por isso, separamos quais são as ferramentas que precisará trabalhar para ter boas estratégias de atração e conversação.

Search Engine Optimization (SEO)

O SEO é uma técnica que busca a otimização nos canais e motores de busca, sendo esse um dos fatores que interferem no seu posicionamento no Google. Para isso, você precisa prezar por detalhes e importantes ações em seus conteúdos. Em um blog post, por exemplo, você precisa atentar desde a quantidade de linhas dos seus parágrafos até os locais que coloca as palavras-chave. 

Para ajudá-lo nisso, já é possível contar com plataformas que sinalizam o que precisa ser melhorado nos seus conteúdos e facilitam todo esse trabalho. A mais conhecida e utilizada é o SEMrush. 

Palavras-chave

Esses são os termos ou palavras que representam um dos mais importantes instrumentos dos seus conteúdos, já que estão relacionados às pesquisas do seu público. Essa será a maneira como o seu artigo poderá ser encontrado na internet, pois é a forma como os consumidores buscam no Google quando têm algum problema. 

Você precisará contar com planejadores de palavra-chave para que identifique os assuntos mais buscados na internet. Por exemplo, imagine que você tem um negócio que vende roupas. Para iniciar a nutrição do seu público para que se tornem leitores, comece pesquisando palavras-chave como “tendências da moda” e “como escolher o tamanho da roupa” e, a partir disso, produza os seus conteúdos. 

Google Analytics

Essa é uma ferramenta muito importante no inbound marketing, pois é por meio dela que monitorará o seu site e blog. Ela mostrará o melhor horário para divulgar os seus posts e promoções no site, analisará as taxas de retenção e os motivos pelos quais um visitante abandona o seu site sem cumprir nenhuma ação ou sem interagir. 

E-mail

Apesar de muitas pessoas acharem que o e-mail caiu em desuso e somente é usado internamente, essa é uma ferramenta importante no inbound marketing. Você poderá enviar promoções, dicas, novidades do seu mercado e links dos seus conteúdos. 

Um relatório do E-commerce Trends identificou que 58,7% dos consumidores já fizeram uma compra em razão de um e-mail que receberam, então não subestime esse canal. Para conseguir isso, atue nas estratégias que indicamos, como as landing pages e formulários para conseguir o endereço de e-mail dos leads. 

O inbound marketing é uma estratégia focada na conversão por meio da entrega de valor e informação. Essa é uma ferramenta poderosa para tornar o seu negócio visível no ambiente mais importante: a internet. Então, trabalhe em bons conteúdos, capriche na apresentação e atualização dos seus canais e invista em tecnologias que o ajudará nesse processo. 

Agora, aproveite para entender como administrar as suas mídias sociais. Confira o nosso post sobre canais de divulgação. 

Toda empresa que tem uma estratégia bem-elaborada utiliza indicadores de marketing para avaliar, monitorar e direcionar suas ações.

Há várias maneiras de mensurar essas ações, pois existem diversos indicadores que ajudam a analisar os resultados dos investimentos. Inclusive, alguns desses indicadores já podem ser aplicados imediatamente nas estratégias de sua empresa.

Ao escolher os indicadores que serão usados, o mais importante é entender como utilizá-los e quais são seus objetivos. Desse modo, você consegue identificar se precisa redirecionar seus investimentos a fim de obter resultados melhores. Por isso, confira 5 indicadores de marketing que serão úteis para você!

1. Custo por Aquisição de Clientes (CAC)

Um dos indicadores mais importantes para qualquer estratégia de marketing, o Custo por Aquisição de Cliente, ou CAC, permite verificar se o seu investimento para adquirir clientes está sendo eficiente ou se o custo está alto demais em relação à quantidade de clientes conquistados.

Vamos supor que durante um mês você tenha investido R$ 2 mil em anúncios do Google e gerado, com esse investimento, apenas uma venda no valor de R$ 200. Esses valores indicam que o CAC está bem alto e que a estratégia não está sendo eficiente, já que o resultado é muito baixo em relação ao valor investido.

2. ROI – Retorno sobre Investimento

Saber quanto dinheiro sua empresa ganhou ou perdeu com um investimento é essencial para que você tome decisões baseadas em dados e não em impressões que podem ser enganosas.

O Return Over Investment (ROI), ou Retorno sobre Investimento, é uma das formas de se identificar a validade desses investimentos. A fórmula é a seguinte:

(receita gerada – valor investido) / valor investido = resultado x 100)

3. Quantidade de leads

Os leads são potenciais consumidores, aqueles que entregam os dados para receber o conteúdo da empresa e, por isso, têm mais chances de se tornarem clientes. Quando você calcula a quantidade de leads que uma ação proporcionou, consegue identificar se essas ações estão funcionando ou se precisa repensá-las.

Por exemplo, sua empresa criou um artigo para o blog com um tema que interessa ao perfil de seus clientes e sugeriu cadastro para receber um e-book com o assunto em uma versão mais aprofundada. O número de cadastros para recebimento do e-book é a quantidade de leads que a sua empresa obteve.

4. Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma ação realizada em resposta a um estímulo criado pela empresa e pode ser aplicada em diversas situações. Por exemplo, as pessoas que assinam uma newsletter para receber informações enviadas pela empresa, ou mesmo que realizam uma ação de compra estimulada pela mensagem recebida na newsletter.

Você pode analisar, por exemplo, a cada 100 acessos à sua página, quantas pessoas se cadastraram para receber as informações com frequência, via newsletter, e quantos desses cadastros foram convertidos em vendas.

5. Custo por clique (CPC)

Voltado para anúncios digitais, o custo por clique ajuda a identificar os resultados dos investimentos feitos, por exemplo, no Facebook Ads.

Para calcular esse custo, basta dividir o valor da campanha pelo número de cliques que o anúncio veiculado recebeu. Você pode fazer esse cálculo em seus anúncios do Facebook e identificar possíveis oportunidades de melhoria na estratégia.

Percebeu como os indicadores de marketing são importantes? Ele vão fazer com que você identifique se está investindo dinheiro demais em uma ação que não vai trazer grandes resultados.

Que tal se informar ainda mais sobre a importância dos dados? Confira nosso artigo “Big Data: saiba como os dados podem colocar sua empresa em vantagem competitiva”.

Não é de hoje que as empresas fazem uso dos nossos sentidos e utilizam métodos para interagir e atrair o consumidor, influenciando o seu comportamento por meio da neurociência. As habilidades de vender estão diretamente relacionadas ao ato de persuadir e de influenciar o lado emocional dos consumidores. Não é à toa que a marca Coca-Cola vende, em média, 25% mais do que seus concorrentes por simplesmente trabalhar questões afetivas e da memória do público em suas campanhas.

Para saber como aumentar as suas vendas e melhorar a experiência do consumidor no seu negócio, acompanhe este guia e entenda o que é a neurociência e como aplicá-la no seu marketing.

Entenda o que é a neurociência e como ela se aplica

A neurociência é a área que foca nos estudos do sistema nervoso para analisar como se dá o seu funcionamento e o que faz desencadear determinados comportamentos.

A aplicação da neurociência

A aplicação da neurociência é dividida por campos de atuação, que são:

• neuroanatomia: estuda toda a estrutura do sistema nervoso;
• neurofisiologia: avalia as funções do nosso corpo que têm relação com o sistema nervoso.
• neurociência cognitiva: estuda os processos e as capacidades do conhecimento e do aprender de um indivíduo, incluindo memória e o raciocínio;
• neuropsicologia: estuda as interações dos nervos e como as suas funções se relacionam com a área psíquica do cérebro;
• neurociência comportamental: avalia a relação entre as emoções e os pensamentos e os gestos que fazemos, a forma que falamos e como nos comportamos, ou seja, estuda a interação entre aspectos internos e externos.

O neuromarketing

O neuromarketing, que é a utilização da neurociência em suas estratégias de marketing, utiliza principalmente a neurociência cognitiva e comportamental, já que elas interferem diretamente na nossa decisão de compra e em outras ações favoráveis às vendas.

As empresas que trabalham com estratégias de neuromarketing se interessam pela neurociência cognitiva e pela comportamental, pois essas são áreas que interferem a nossa decisão de compra e outras ações que favorecem as suas vendas.

Estudos feitos pela Universidade de Harvard e pelo ganhador do prêmio Nobel Daniel Kahneman, afirmam que cerca de 95% das nossas decisões de compra são feitas de maneira inconsciente, pois são influenciadas por questões emocionais e, somente depois, o cérebro justifica essa escolha racionalmente.

Veja como a neurociência influencia o comportamento do consumidor

No campo da neurociência, o comportamento do consumidor é influenciado quando as empresas trabalham nos gatilhos que o levam à decisão de compra. São eles:

• emoção;
• instinto;
• razão.

Esses são os principais elementos que fazem parte das nossas escolhas diárias, por isso, saber quando e como utilizá-los pode fazer com que a empresa tenha mais sucesso em suas vendas, campanhas de marketing e abordagens dos vendedores.

Para entender melhor como se dá o processo de decisão, é importante que conheça a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida em 1990 pelo neurocientista Paul D. MAcLean. Essa abordagem divide o cérebro em três partes funcionais. Entenda quais são.

Cérebro reptiliano

Essa é a parte mais primitiva do nosso cérebro. Esse é o primeiro nível de organização das nossas atividades cerebrais e que somente é responsável por decisões simples e instintivas, assim como acontece com os répteis. Essa característica é importante para garantir a nossa sobrevivência e bem-estar. Por exemplo, quando você evita entrar em alguma briga, de enfrentar ou não alguma situação.

Cérebro límbico

Também conhecido como cérebro médio e juiz do nosso bem-estar, essa é a nossa parte emocional, intuições, desejos e monitor dos perigos. Por ser ativado por meio das sensações é importante para as campanhas de marketing e estratégias de neuromarketing.

Cérebro neocórtex

O neocórtex é a nossa parte racional. Alguns autores o chamam de cérebro novo, pois é o que nos diferencia dos primatas e de outros animais. É aqui que planejamos as nossas ações, estabelecemos metas e objetivos, que pensamos antes de agir, percebemos contextos e tomamos decisões pensadas.

Somente 5% dos nossos processos de decisões de compra são feitos de modo racional, ou seja, pelo neocórtex. As nossas escolhas são realizadas, em grande parte, pelo reptiliano que é primitivo e somente tem interesse por questões de bem-estar e sobrevivência e depois passam pelo límbico, que é dominado por nossas emoções.

Por isso, as empresas conseguem elevar as suas vendas quando atuam com o neuromarketing, pois essa parte do cérebro sofre facilmente influências externas e é responsável pelas nossas decisões inconscientes.

Por que pensamos somente 5% do que decidimos e o resto é por instinto? Todos os nossos pensamentos e decisões geram atividade cerebral e isso consome a nossa energia vital. Já percebeu como você sai exausto de uma reunião tensa de negócios ou de uma prova? Isso é porque precisou pensar muito e gastou energia.

No entanto, gastamos menos quando utilizamos o cérebro emocional e o reptiliano, então, basicamente, o seu organismo dá preferência a eles para que possa poupar energia e sobreviver e somente utiliza a parte racional para decisões estratégicas e ações realmente complexas.

Saiba como adotar a neurociência no marketing

Como dissemos, são três os principais gatilhos que levam às decisões de compras e, para ativá-los, existem técnicas e processos a serem trabalhados nas campanhas e estratégias de marketing.

Para ajudar nisso, separamos algumas dicas para adotar no seu negócio e começar a utilizar a neurociência em suas ações de vendas, de modo que chame a atenção dos consumidores. Veja só.

Use imagens estratégicas

O nosso cérebro reptiliano funciona de maneira mais visual para desenvolver as nossas emoções. Já percebeu que muitas empresas utilizam fotos e vídeos de pessoas felizes, como nas famosas propagandas de margarina?

A intenção é justamente associar o seu produto ou serviço a imagens positivas. Isso causa uma boa impressão e reforça os benefícios do que o seu negócio oferece e ainda ajuda a alavancar uma promoção, por exemplo.

Para trabalhar esse gatilho, utilize imagens com boa resolução, com textos e principalmente com um título atrativo. Além disso, evite a poluição dos seus anúncios, pois isso pode causar distração no seu objetivo que é apresentar o seu produto ou serviço. Perceba, por exemplo, que em campanhas de maquiagem para os olhos, dificilmente verá uma modelo com as unhas pintadas com cores chamativas quando estiver fazendo a demonstração do item.

Adote a psicologia das cores

A psicologia das cores é um estudo que busca mostrar como as tonalidades interferem no nosso cérebro e, consequentemente, nas nossas ações. O verde, por exemplo, pode ajudar na redução da fadiga, enquanto o azul em tons claros também pode ser calmante e normalmente é associado a campanhas que precisam passar serenidade e bondade.

Afinal, quais cores utilizar na minha empresa e nas divulgações? Uma pesquisa nomeada de How Colors Affect Conversation Rate, ou como as cores afetam a taxa de conversão, identificou que anúncios coloridos chamam 25% mais a atenção dos clientes do que aqueles monocromáticos, somente em tons de preto e branco e que 66% dos consumidores não comprarão certos aparelhos ou mercadorias, a menos que tenha a cor preferida deles.

Então, é importante considerar o seu branding, ou seja, a sua marca, visão e missão para orientar essa escolha. Para que tenha ideia de como os tons são importantes para que um consumidor reconheça uma marca, pense na Coca-Cola. Automaticamente, você já a associa ao vermelho vivo e tradicional. O mesmo acontece com o verde do Subway, que remete ao natural e a uma alimentação saudável.

Gatilhos mentais

Além da emoção, do instinto e da razão, existem outros importantes estímulos estudados pela neurociência e que são responsáveis por interferir nas nossas ações, principalmente nas decisões de venda, e que podem favorecer o seu negócio. Veja alguns deles.

Autoridade

O gatilho de autoridade acontece quando as empresas se posicionam como especialistas, líderes e referência em um mercado. Essa estratégia é feita por meio de mensagens e abordagens que prendem a atenção do consumidor. No entanto, precisa ser usada com cautela e moderação para que não tenha o efeito contrário.

É fundamental ressaltar que esse gatilho precisa ser construído e trabalhado a partir de conteúdos e informações ricas e atualizadas sobre o seu segmento. Assim, você consegue se posicionar como referência no seu segmento de atuação.

Empatia

Esse é um gatilho muito poderoso, pois é capaz de criar uma importante e duradoura conexão entre empresa e cliente. A empatia nas vendas e nas campanhas de marketing acontece quando a marca ou o vendedor demonstram sentir e entender profundamente o problema do consumidor.

Urgência

“Compre agora!”, “oferta válida por tempo limitado”. “somente amanhã”. Esses são alguns exemplos comuns no nosso dia a dia que utilizam o gatilho da urgência. A intenção é exatamente promover uma decisão rápida e imediatista de compra.

Novidade

Quem não gosta de uma novidade e sentir que foi um dos primeiros a adquirir alguma coisa? O gatilho da novidade instiga a curiosidade dos consumidores. Isso causa a sensação de algo novo, tecnológico e melhor. Para construir esse estímulo, anuncie os seus produtos ou serviços com novidades ou compartilhe conteúdos com informações novas, por exemplo.

Outro exemplo comum desse estímulo é quando empresas lançam cosméticos ou novos computadores e celulares e dizem que são a primeira marca a lançar determinada tecnologia. Contudo, você precisa atentar ao tempo da sua estratégia em relação a esse gatilho, pois ele não deve ser usado em tempos muito curtos, para não tornar a novidade algo de rotina.

Escassez

Parecido com o gatilho de urgência, a escassez é utilizada para antecipar as etapas de compra do consumidor, ou seja, chamar a atenção do cliente e fazer com que ele compre com receio de ficar de fora da promoção ou da novidade. Essa estratégia é utilizada em ações como “são poucas unidades” e desconto válido somente para os dez primeiros compradores.

Outra maneira de fazer isso é colocando contadores de tempo no seu site ou e-commerce, pois passa a ideia de que o tempo está passando e o cliente precisa aproveitar a oportunidade o mais rápido para não perdê-la.

Surpresa

Boas surpresas sempre geram a sensação de prazer e felicidade, como quando ganhamos um presente, brinde ou festa surpresa. Esse gatilho é muito importante para a atração e engajamento do seu público, pois ao surpreendê-los, você consegue fazer com que a sua marca seja lembrada de maneira positiva. Além, é claro, de agregar mais valor ao seu negócio.

O Nubank, por exemplo, costuma enviar cartas escritas à mão para alguns de seus clientes. Outras maneiras de fazer isso são:

• envie brindes nas compras, mas não avise sobre a surpresa;
• envie cartões ou mensagens de aniversário;
• entregue um vale presente no ato de uma compra.

Elabore e divulgue histórias envolventes

Desenvolver histórias que atraiam a atenção dos consumidores e leitores é uma estratégia chamada de storytelling. Quando você conta uma história que prende o interesse do cliente, diferentes áreas e emoções são ativadas.

Com isso, o nosso cérebro tem mais facilidade em armazenar e processar essa história do que quando recebemos uma informação direta, por mais simples que ela pareça. Exatamente por isso que temos mais facilidade em lembrar o enredo e o que acontece em um filme ou série do que lembrar de um número de telefone ou do nome de uma pessoa que estudou ou trabalhou com você.

Para criar histórias envolventes, busque despertar emoções para que comece a engajar e envolver o consumidor na narrativa. Além disso, é importante que pense na mensagem que deseja passar e a forma como pretende transmiti-la.

Inicie fazendo a ambientação, ou seja, o local, o tempo ou o evento da sua história. Depois, comece a trabalhar os seus personagens e o conflito, que é o principal acontecimento ou fator que prenderá o cliente. Essa estratégia pode ser utilizada em seus conteúdos de um blog ou site, nas redes sociais e até mesmo em vídeos para promover os seus produtos ou serviços.

Vale ressaltar que nem sempre essa é uma técnica utilizada para vender, mas também para que a sua marca seja lembrada.

Aplicar os conceitos da neurociência em suas estratégias de marketing é uma maneira de investir na inovação. Ações que focam nos sentimentos dos consumidores favorecem a criação de um elo emocional importante para a sua empresa e para as suas vendas. Então, mantenha-se atualizado sobre as preferências do seu público e sempre colete informações para melhorar as suas práticas e decisões estratégicas.

Aproveite para se aprofundar no assunto e confira o nosso post sobre o marketing 4.0 [ainda será publicado] e entenda ainda mais sobre o tema.

O que fazer quando o número de marcas do mesmo segmento que o seu começa a se multiplicar? O que especialistas de negócios afirmam é que se torna necessário uma estratégia de diferenciação. Neste texto, vamos mostrar como o marketing de relacionamento pode ser essa iniciativa que você busca.

Se antes o marketing era visto apenas como propaganda para convencer o público a adquirir um produto ou serviço, hoje ele tem facetas muito mais complexas no marketing 4.0. É possível aderir a um caminho que gere valor para sua empresa e fidelize o público.

Continue a leitura e entenda o que é o marketing de relacionamento, quais são seus benefícios e como implementá-lo de forma efetiva no seu negócio.

O que é o marketing de relacionamento?

Chamamos de marketing de relacionamento as ações de uma marca que têm como objetivo identificar seu público-alvo e criar uma relação saudável e duradoura com ele. Em vez de ter um contato impessoal e distante com os consumidores, a empresa busca criar um diálogo e se mostrar acessível aos clientes.

As iniciativas usam, principalmente, canais de comunicação entre o negócio e o público. Como vivemos na era da informação e da conectividade, é cada vez mais fácil fazer essa ponte e conseguir uma aproximação genuína.

Investir em marketing de relacionamento tem se tornado imperativo, já que o mercado está repleto de opções para os consumidores. Por isso, para escolherem a sua marca, as pessoas devem encontrar um diferencial. Atualmente, a melhor estratégia de diferenciação inclui a criação de uma experiência valiosa que gere engajamento.

É isso que diz o autor Kevin Roberts com seu conceito de lovemarks. Segundo ele, marcas que conseguem ganhar o amor do público saem na frente em um cenário competitivo, gerando confiança e fidelidade. E é justamente com esse objetivo que o marketing de relacionamento atua.

Quais são as principais ferramentas a se adotar?

A transformação digital trouxe diversos recursos tecnológicos que ajudam na implementação do marketing de relacionamento. Você se lembra da época em que clientes precisavam entrar em contato com as marcas por meio de cartas ou ligações? Veja a seguir quais ferramentas vieram para revolucionar essa relação e aproximar o público do seu negócio.

E-mail marketing

O e-mail marketing é o grande responsável pelo processo conhecido como nutrição de leads. Trata-se de uma estratégia do marketing digital que consiste em identificar potenciais clientes, ou leads, e alimentá-los constantemente com informações que sejam úteis para o dia a dia deles. Ah, e tudo isso com base em boas estratégias.

A nutrição de leads por e-mail mostra que a empresa tem conhecimento de causa para ajudar o consumidor. Assim, quando ele tiver algum problema que possa ser solucionado pela marca, entrará em contato e mostrará que está pronto para a conversão da venda.

O e-mail marketing não se limita apenas a esse relacionamento de nutrição. Depois de fechado o negócio, esse meio de comunicação serve para pedir feedback e garantir que o consumidor esteja satisfeito com a aquisição.

Redes sociais

É claro que as redes sociais não podem ficar de fora da sua estratégia de marketing de relacionamento. Visto que o brasileiro é um usuário assíduo dessas plataformas, o público da sua empresa certamente está presente em alguma delas.

Usar redes como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e YouTube é a chance que sua marca tem de produzir conteúdos mais pessoais e adaptados ao contexto dos seus seguidores. São plataformas que permitem uma interação em tempo real, com comentários, curtidas e participação em transmissões ao vivo e enquetes.

CRM

O CRM (Customer Relationship Manager) é o sistema que permite uma gestão completa do relacionamento com o cliente. Para os administradores de negócios, ele se torna fundamental, já que proporciona uma visão panorâmica da relação que cada indivíduo tem com a empresa.

Por meio dessa tecnologia, é possível captar e armazenar dados, preferências e necessidades de cada cliente. Cada contato feito com o SAC fica armazenado, criando um histórico que se torna útil para desenvolver uma compreensão mais profunda de como a empresa pode ajudar cada pessoa.

Além disso, o CRM permite a automação de muitos processos, o que acelera o dia a dia de trabalho da equipe de atendimento. Ações como o envio de informativos, notas fiscais, promoções e conteúdos para a nutrição de leads podem ser feitos em poucos passos. Essa otimização é um passo para o aprimoramento do marketing de relacionamento.

SAC

O tradicional Serviço de Atendimento ao Cliente não pode ser descartado nesse novo momento do relacionamento com os consumidores. Afinal, parte do público valoriza muito ter um contato direto com um representante da empresa, seja por telefone, seja por chat.

No entanto, é essencial oferecer à equipe do SAC um treinamento adequado para que eles tenham uma comunicação bem satisfatória com os clientes. É preciso ter um diálogo empático e disposição para resolver os problemas e sanar as dúvidas de quem entra em contato. Conseguir um atendimento exemplar é um dos maiores desafios e pode fazer total diferença na imagem do seu negócio.

Como implementar uma estratégia sólida?

Que tal começar a montar sua estratégia de marketing de relacionamento hoje mesmo? Para começar, é necessário criar um plano de ação. Trace objetivos claros e metas menores que tornem possível atingi-los. Imagine o tempo que cada etapa levará para ser estruturada, como a aquisição de um sistema ou uma campanha de marketing nas redes sociais.

Escolha também as ferramentas que sua empresa vai usar para se relacionar com o público. Como você viu, gestores de negócios têm diversas opções à disposição para essa comunicação. É preciso entender o perfil dos seus consumidores para descobrir quais canais são mais efetivos.

Um ponto importante a considerar é que a experiência do cliente precisa ser unificada nos diversos canais da empresa. O padrão de atendimento e a linguagem utilizada precisam se manter satisfatórios e alinhados com a identidade da marca.

Por fim, não esqueça de definir indicadores de desempenho que permitam o monitoramento das estratégias de marketing de relacionamento. Métricas geradas com pesquisa NPS (Net Promoter Score), por exemplo, são ideais para você entender se está conseguindo alcançar a satisfação e a fidelidade do seu público.

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a perceber como o marketing de relacionamento é valioso para o cenário atual do mercado. Com maior competitividade, seu negócio pode se diferenciar ao garantir proximidade e afetividade com os consumidores.

A identidade da sua marca é um aspecto essencial para definir o tipo de relacionamento da sua empresa com os clientes. Veja em nosso artigo as principais dicas para trabalhar o branding do seu negócio.

Com a evolução das tecnologias e a facilidade para os clientes encontrarem novas opções, as empresas têm que se desdobrar em esforços para atender consumidores mais exigentes. Assim, é natural que novos métodos de produção surjam como a vantagem competitiva.

É o caso do marketing 4.0, um conceito desenvolvido por um dos mais influentes profissionais em economia e gestão do mundo. Neste post, falaremos sobre o conceito e ainda apresentaremos meios de como implementá-lo diretamente em sua empresa. Siga a leitura!

O que é o marketing 4.0?

Este conceito foi desenvolvido por Philip Kotler, uma das principais mentes por trás do marketing moderno. Com a ajuda de outros teóricos de alto nível, ele estabeleceu os parâmetros para essa nova era de consumo.

O livro “Marketing 4.0: do Tradicional ao Digital”, em parceria com os autores Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, reuniu todos os detalhes sobre o novo modelo. Segundo eles, o termo tem a ver com a revolução digital aplicada às empresas e ao relacionamento com os clientes.

Antes, para atingir o público e chamar atenção para a sua marca, as empresas simplesmente investiam em anúncios personalizados de TV, jornais, revistas e páginas na internet. Embora a tecnologia já estivesse presente, foi com o marketing 4.0 que ela se tornou fundamental.

Assim, para conquistar novos clientes, é necessário apostar ativamente na transformação digital. As novas tecnologias surgem para atender a um novo tipo de cliente. Ele está hiperconectado, utiliza frequentemente as redes sociais e pode encontrar novas opções de produtos com facilidade.

Como ele impacta as empresas?

Segundo a teoria de Kotler e dos seus parceiros, as empresas não desistirão do marketing tradicional — centrado nos anúncios televisivos e na mídia impressa. Contudo, a opção digital, representada pelo uso de mídias sociais e a internet, aumentará de forma significativa.

Para conseguir se diferenciar no mercado, as empresas precisarão saber mesclar esses dois mundos. Além disso, deverão vencer o desafio de engajar um público mais exigente, composto por pessoas que conseguem encontrar novas opções de produtos bem mais facilmente.

O comportamento desse novo consumidor pode transformar essas pessoas em aliados da marca. Isso ocorre, principalmente, por meio das avaliações e dos relatos presentes na internet. Uma pessoa que viaja para outro país e deixa uma opinião registrada em sites como Airbnb ou Booking, por exemplo.

Podemos dizer, também, que a transformação não se resume às ferramentas, mas também à postura. Por isso, as empresas precisam compreender esse novo paradigma do mundo do consumo, fortemente influenciado pelo meio digital. De acordo com o livro de Kotler, a conectividade produz as seguintes mudanças:

• menos exclusividade e mais inclusão social, com barreiras geográficas e demográficas sendo gradualmente eliminadas;
• aumento da competitividade por parte dos pequenos empreendedores, o que garante relações mais horizontais entre as marcas e os clientes;
• decisões individuais, cada vez mais, influenciadas por opiniões deixadas na internet e compartilhadas em comunidades digitais.

Como aplicar em seu negócio?

Agora que vimos os conceitos, é hora de mostrar como aplicar efetivamente o marketing 4.0 em seu negócio.

Aposte na experiência omnichannel

As pessoas criam perfis digitais em diferentes plataformas. Assim, é importante que a empresa construa sua presença em diversos canais, misturando tanto as opções tradicionais como o cenário digital. A experiência omnichannel tem a ver com a capacidade de contar com diversos canais em sintonia, oferecendo uma experiência de consumo contínua.

Ela garante que os consumidores consigam encontrar os produtos e serviços de forma rápida e fácil, com conteúdos explicativos a acompanhá-los. No entanto, é muito importante que esse movimento seja bem integrado.

Assim, nada de criar perfis de forma um tanto aleatória nas redes. É preciso pesquisar aquelas que mais tenham a ver com o seu público-alvo, investir nelas e fazer com que operam em sintonia. Desse modo, será mais fácil concentrar esforços onde os clientes realmente estão.

Tenha um site responsivo

Suponhamos que o site da sua empresa seja um espetáculo visual: contudo, esse poderio só aparece na tela de computadores de mesa. Quando os consumidores tentam abri-lo pelo smartphone, se deparam com uma página mal estruturada.

Isso é extremamente prejudicial para os negócios. Ter um site responsivo significa manter uma página que mantenha boas características visuais e de navegação tanto em dispositivos móveis como em desktops e notebooks. Lembre-se: muitas pessoas buscam produtos pelo celular.

Caso elas deem de cara com um site que fique todo distorcido no smartphone, a tendência é de que elas não voltem mais à página da sua loja.

Faça marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é caracterizado pela presença de artigos embasados na página da sua empresa. Além disso, é possível contar com vídeos explicativos. A estratégia é a seguinte: as pessoas buscam soluções para determinados problemas, certo? Caso elas encontrem a resposta para as suas dores em seu site, é grande a possibilidade de que elas desenvolvam um relacionamento especial com a sua marca.

Além de lerem outros artigos, aumentando a visibilidade da sua página, elas chegarão aos seus produtos. Com o marketing de conteúdo, você oferece não somente produtos e serviços comerciais, mas também material de qualidade para que as pessoas possam se informar melhor sobre determinados assuntos.

Integre marketing online e offline

“Marketing 4.0”, o livro, apresenta um paradoxo interessantíssimo: a interação online versus os meios offline. Por mais que os consumidores estejam aumentando sua presença na internet, a experiência física ainda é bastante valorizada.

Dessa forma, aposte na convergência entre o meio digital e o offline. Oferecer a opção de retirar produtos na loja é uma boa maneira de atrair as pessoas e conversar diretamente sobre as suas preferências.

Humanize a marca

Na era do marketing 4.0, a marca deve buscar se humanizar, desenvolvendo a empatia pelos consumidores. Uma boa maneira de atingir esse objetivo é trabalhar com as personas — representações semifictícias de representantes do público alvo.

Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, questionários enviados por e-mail ou conversas por telefone. Para atrair mais pessoas para completar o seu estudo, ofereça cupons de desconto. Tente variar entre os clientes já fidelizados e pessoas que já mostraram algum interesse pela sua marca, mas que ainda não adquiriram um produto de fato.

Como foi possível notar, o marketing 4.0 representa um novo paradigma de atuação das empresas e da sua relação com os consumidores. A transformação digital torna a tecnologia mais presente, mas o desafio principal está na convergência entre os meios digitais e offline. Essa combinação, realizada de forma bem-sucedida, é o que garante que a marca não se torne estagnada.

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