Os últimos anos foram marcados por transformações tecnológicas, políticas e sociais que impactaram diretamente as relações entre as pessoas, as relações de trabalho, a forma como os clientes enxergam as empresas e, consequentemente, o comportamento do consumidor. Contamos hoje com clientes mais informados, mais exigentes e que esperam das marcas mais do que apenas a entrega de um produto ou a prestação de um serviço.
Aspectos como reputação da empresa, posicionamento sobre questões sociais, valores éticos, propósito e causas, entre outros, passaram a ter um peso maior na relação cliente-marca e toda essa dinâmica traça novos hábitos do consumidor. A necessidade por si só não é mais elemento primordial para as práticas e para a decisão do cliente.
Sendo o comportamento do consumidor imprescindível para o crescimento das empresas, seja qual for seu segmento econômico, elencamos os 5 principais elementos que influenciam esse padrão. Você confere a seguir!
Entenda melhor o que é o comportamento do consumidor
A forma como o cliente percebe seu negócio, o que espera dele, o que busca ao consumir um produto ou serviço e a relação que estabelece com a marca, tudo isso constitui o comportamento do consumidor. Grosso modo, é a maneira como ele lida com sua empresa e o que faz em relação a ela e a seus produtos.
Refere-se também ao campo de pesquisa que estuda essas relações e cria estratégias e ações para que tal comportamento seja cada vez mais positivo e favorável para os negócios.
Veja os principais fatores capazes de influenciar o comportamento do consumidor
Entendido o conceito, é hora de conhecer cinco dos principais fatores que exercem influência forte e direta nos hábitos do consumidor. Vamos lá.
Personalidade
A personalidade, o perfil comunicativo — amplamente explicado pela Neurociência — e a visão de mundo do cliente são alicerces de seu padrão de consumo. Esse aspecto relaciona-se muito com a postura das organizações em relação a fatos e questões como meio ambiente, direitos sociais, igualdade e cultura — e também a gostos, preferências, relacionamentos e características emocionais de pessoas e de grupos.
Para entender e se adaptar ao comportamento do seu cliente, é fundamental saber como é seu jeito de ser, de ver a vida e de se expressar. Isso favorece bastante o relacionamento com cada perfil de consumidor.
Faixa etária
A idade dos clientes também é um fator decisivo no comportamento do consumidor, tanto no que diz respeito a necessidades quanto a preferências e hábitos.
Por exemplo, a forma de se comunicar com um adolescente não é a mesma de se dialogar com um homem mais maduro, que já é pai. Um calçado utilizado por uma senhora é bem provável que não seja o mesmo utilizado por uma mulher jovem, em plena correria do dia a dia e assim por diante.
Conhecer a faixa etária do seu público vai facilitar o entendimento das preferências, expectativas e da forma como ele vai lidar com sua marca.
Classe social
O modo de consumir e onde uma pessoa resolve concentrar seu investimento influencia mais até do que a classe social. Contudo, a classe ainda é um fator coletivo e que tem efeitos diversos no imaginário e no comportamento coletivo.
As classes sociais englobam indivíduos com gostos, necessidades e condições similares, que fazem com que um padrão de comportamento se desenhe sustentado por esses pontos em comum. Podemos notar isso nitidamente em campos como tecnologia e inovação, moda, turismo e vários outros serviços e produtos.
Hábitos e cultura
Os hábitos e a cultura dos consumidores são pautados, entre outros, pelos aspectos anteriores e são fortes influenciadores do comportamento. Soma-se aqui também o estilo de vida, que determina o tipo de produto que será usado, o perfil de empresa com quem a pessoa quer se conectar, os serviços que serão contratados, a percepção da proposta de valor.
Isso fica muito evidente e é extremamente importante para os negócios de nicho, por exemplo, produtos veganos, consultorias para empreendedoras, cursos e treinamentos para economia criativa, negócios na área da saúde mental e bem-estar.
A cultura aqui se refere também à região geográfica em que a pessoa nasceu e em que vive. As mais diversas culturas e regionalismos ditam e criam gostos, padrões de alimentação, tipos de roupa, programas, passeios, opções de lazer e necessidades específicas. É preciso considerar essas influências e os atributos de cada região para entender e estimular o comportamento do consumidor.
Experiência com a marca
Desde o primeiro ponto de contato que o cliente tem com uma marca, são formadas percepções acerca dessa empresa e, conforme ele avança no funil de vendas, mais importante e impactante é pensar na experiência que esse cliente terá com a sua empresa, com os seus produtos e com a sua marca.
Diversos estudos já demonstraram o quão relevante é o atendimento ao cliente, o quanto as pessoas valorizam ser tratadas com cortesia, respeitadas, devidamente informadas e ter suas necessidades supridas. Portanto, uma boa ou uma má experiência com sua marca pode influenciar positiva ou negativamente o comportamento do consumidor.
Diante do exposto, você pode compreender como é de alta relevância entender o comportamento do consumidor e como os fatores citados devem fazer parte de todas as análises que envolvem o relacionamento com os clientes.
Isso não apenas para desenvolver produtos específicos ou aumentar o número de vendas, mas para criar laços verdadeiros com os clientes, para estabelecer relacionamentos mais autênticos com o público e responder aos anseios desse novo perfil de comportamento do consumidor, que enxerga nas marcas uma referência e espera uma conexão mais humana e transparente.
Como você bem sabe, empreendedor, são muitas as decisões que lhe cercam no dia a dia e no crescimento do seu negócio. E para auxiliar nesses processos, o Sebrae Alagoas está sempre à sua disposição. Entre em contato conosco.
Toda empresa que tem uma estratégia bem-elaborada utiliza indicadores de marketing para avaliar, monitorar e direcionar suas ações.
Há várias maneiras de mensurar essas ações, pois existem diversos indicadores que ajudam a analisar os resultados dos investimentos. Inclusive, alguns desses indicadores já podem ser aplicados imediatamente nas estratégias de sua empresa.
Ao escolher os indicadores que serão usados, o mais importante é entender como utilizá-los e quais são seus objetivos. Desse modo, você consegue identificar se precisa redirecionar seus investimentos a fim de obter resultados melhores. Por isso, confira 5 indicadores de marketing que serão úteis para você!
1. Custo por Aquisição de Clientes (CAC)
Um dos indicadores mais importantes para qualquer estratégia de marketing, o Custo por Aquisição de Cliente, ou CAC, permite verificar se o seu investimento para adquirir clientes está sendo eficiente ou se o custo está alto demais em relação à quantidade de clientes conquistados.
Vamos supor que durante um mês você tenha investido R$ 2 mil em anúncios do Google e gerado, com esse investimento, apenas uma venda no valor de R$ 200. Esses valores indicam que o CAC está bem alto e que a estratégia não está sendo eficiente, já que o resultado é muito baixo em relação ao valor investido.
2. ROI – Retorno sobre Investimento
Saber quanto dinheiro sua empresa ganhou ou perdeu com um investimento é essencial para que você tome decisões baseadas em dados e não em impressões que podem ser enganosas.
O Return Over Investment (ROI), ou Retorno sobre Investimento, é uma das formas de se identificar a validade desses investimentos. A fórmula é a seguinte:
(receita gerada – valor investido) / valor investido = resultado x 100)
3. Quantidade de leads
Os leads são potenciais consumidores, aqueles que entregam os dados para receber o conteúdo da empresa e, por isso, têm mais chances de se tornarem clientes. Quando você calcula a quantidade de leads que uma ação proporcionou, consegue identificar se essas ações estão funcionando ou se precisa repensá-las.
Por exemplo, sua empresa criou um artigo para o blog com um tema que interessa ao perfil de seus clientes e sugeriu cadastro para receber um e-book com o assunto em uma versão mais aprofundada. O número de cadastros para recebimento do e-book é a quantidade de leads que a sua empresa obteve.
4. Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma ação realizada em resposta a um estímulo criado pela empresa e pode ser aplicada em diversas situações. Por exemplo, as pessoas que assinam uma newsletter para receber informações enviadas pela empresa, ou mesmo que realizam uma ação de compra estimulada pela mensagem recebida na newsletter.
Você pode analisar, por exemplo, a cada 100 acessos à sua página, quantas pessoas se cadastraram para receber as informações com frequência, via newsletter, e quantos desses cadastros foram convertidos em vendas.
5. Custo por clique (CPC)
Voltado para anúncios digitais, o custo por clique ajuda a identificar os resultados dos investimentos feitos, por exemplo, no Facebook Ads.
Para calcular esse custo, basta dividir o valor da campanha pelo número de cliques que o anúncio veiculado recebeu. Você pode fazer esse cálculo em seus anúncios do Facebook e identificar possíveis oportunidades de melhoria na estratégia.
Percebeu como os indicadores de marketing são importantes? Ele vão fazer com que você identifique se está investindo dinheiro demais em uma ação que não vai trazer grandes resultados.
Marketing de experiência, por definição, é uma maneira de encantar os clientes, de fazer com que se relacionem de uma forma mais profunda com a sua marca. Com ele, você cria um estímulo emocional no consumidor, fazendo com que ele se torne fiel aos propósitos de sua empresa.
Existem diversas formas de criar uma experiência para o seu cliente: por meio das emoções, por meio da disseminação de ideias que quebrem paradigmas, por meio de ações promocionais, estímulos sensoriais, entre outras.
O marketing de experiência é muito útil nas redes sociais, ambiente propício para conquistar seguidores que engajem o seu conteúdo. Quer saber como encantar seus clientes? Continue a leitura!
Os benefícios do marketing de experiência para os negócios
Aumento da fidelização
O cliente que tem uma experiência emocional com a marca é fidelizado. Isso significa que, quanto mais você souber dos interesses desse cliente e criar maneiras para ele se identificar com o que você oferece, maiores são as chances de ele se fidelizar.
Cliente fidelizado é aquele que está sempre acompanhando a sua marca e, ainda, compartilha as experiências positivas que tem com seus produtos/serviços.
Identificação com a marca
Você provavelmente vai se lembrar de marcas que consumia na infância e da sensação de nostalgia que elas causam. Aquele sorvete que você sempre tomava aos sábados com a família, aquela caixa de lápis de cor que parecia um sonho.
Essas histórias ficam em nossa mente, tornando-nos mais próximos da marca, como se elas fizessem parte de nossas vidas. Quando adquirimos os produtos ou serviços dessas marcas, é como se nos transportássemos para as lembranças que elas nos trazem.
Atualmente, com a internet sendo o ambiente mais frequentado pelas pessoas, a possibilidade de a sua marca literalmente participar do dia a dia delas é ainda maior. Por isso, o conteúdo que você cria deve se relacionar com os interesses de seu público e gerar nele emoção suficiente para que ele queira sempre seguir e compartilhar tais informações.
Atração de clientes
Existem marcas que nos inspiram. Quando somos abordados por seus conteúdos, sobretudo na internet, sentimos que aquele lifestyle, aquela forma de se levar a vida, é a que levamos ou a que sonhamos.
Há, ainda, marcas que desenvolvem um tom engraçado no modo como se comunicam, o que atrai pessoas que se identificam com esse tipo de abordagem.
A experiência gerada faz com que mais pessoas dividam com seus amigos as ideias da marca, o que, evidentemente, atrai mais fidelizados.
Recebimento de feedbacks
Uma estratégia de marketing que considere a experiência do consumidor busca constantemente feedback para orientar ações futuras e possibilitar a construção de memórias.
Quando o cliente se envolve emocionalmente com a marca, muitas vezes, a resposta também chega para ela de maneira afetiva. Lembre-se de que é possível amar ou odiar a marca, portanto todo cuidado é pouco.
Aumento da rentabilidade
O aumento da rentabilidade acontece primeiro porque, com foco na experiência, você conseguirá fidelizar o cliente e ele voltará a adquirir produtos ou serviços de sua marca.
Além disso, você realizará ações muito mais direcionadas e, portanto, mais eficientes, em vez de apostar em ações que você não sabe bem se terão bons resultados.
Marketing de experiência é o Marketing Sensorial
É certo que vivemos em um mundo em que as estratégias de marketing de qualquer empresa são bastante focadas no digital. Porém, o marketing de experiência é um modo de deixar uma marca real na mente consumidor.
Ao entrar em uma loja, por exemplo, o cliente é impactado por aspectos sensoriais, como o cheiro, o visual merchandising, os sons, o modo como o atendente o aborda. Todos esses elementos apelam para os sentidos, isto é, o olfato, a visão, a audição, o tato e, muitas vezes, até o paladar.
Saber criar esse tipo de memória no cliente é um modo de compartilhar com ele um pouco da essência da sua marca e fazer com que ele sempre se lembre do modo como se sentiu em contato com o seu produto ou serviço.
Por isso, procure fazer escolhas que façam sentido para o seu negócio. Um bom exemplo é a música: selecione uma playlist que faça sentido para o seu cliente e com que ele se identifique, assim que entrar em sua loja.
Dois famosos cases de sucesso em marketing de experiência
Agora que você já conhece o marketing de experiência e as vantagens dele para o seu negócio, veja alguns casos de sucesso.
TamoJunto – Reveillon dos Milagres
TamoJunto é uma empresa de entretenimento que se localiza em Alagoas e realiza ações incríveis para conquistar o consumidor.
Uma dessas ações é o Reveillon dos Milagres. Mais do que passar o fim do ano na região, TamoJunto convida o cliente a passar a melhor semana da vida, com direito a um vídeo inspirador, que faz qualquer um querer sair correndo para Alagoas.
Trakto – Trakto Marketing Show
Um editor com inúmeras funções para criar, compartilhar e publicar ideias. Isso é a Trakto! Porém, mais do que um excelente produto, a empresa quer criar a experiência de engajamento entre os usuários e de compartilhamento de conhecimento.
Por isso, criou a Trakto Marketing Show, um evento no qual os participantes se encontram para dividir conhecimentos práticos, fazer networking, compartilhar cases de sucesso e oferecer ideias para novos negócios.
Não é de hoje que as empresas fazem uso dos nossos sentidos e utilizam métodos para interagir e atrair o consumidor, influenciando o seu comportamento por meio da neurociência. As habilidades de vender estão diretamente relacionadas ao ato de persuadir e de influenciar o lado emocional dos consumidores. Não é à toa que a marca Coca-Cola vende, em média, 25% mais do que seus concorrentes por simplesmente trabalhar questões afetivas e da memória do público em suas campanhas.
Para saber como aumentar as suas vendas e melhorar a experiência do consumidor no seu negócio, acompanhe este guia e entenda o que é a neurociência e como aplicá-la no seu marketing.
Entenda o que é a neurociência e como ela se aplica
A neurociência é a área que foca nos estudos do sistema nervoso para analisar como se dá o seu funcionamento e o que faz desencadear determinados comportamentos.
A aplicação da neurociência
A aplicação da neurociência é dividida por campos de atuação, que são:
neuroanatomia: estuda toda a estrutura do sistema nervoso;
neurofisiologia: avalia as funções do nosso corpo que têm relação com o sistema nervoso.
neurociência cognitiva: estuda os processos e as capacidades do conhecimento e do aprender de um indivíduo, incluindo memória e o raciocínio;
neuropsicologia: estuda as interações dos nervos e como as suas funções se relacionam com a área psíquica do cérebro;
neurociência comportamental: avalia a relação entre as emoções e os pensamentos e os gestos que fazemos, a forma que falamos e como nos comportamos, ou seja, estuda a interação entre aspectos internos e externos.
O neuromarketing
O neuromarketing, que é a utilização da neurociência em suas estratégias de marketing, utiliza principalmente a neurociência cognitiva e comportamental, já que elas interferem diretamente na nossa decisão de compra e em outras ações favoráveis às vendas.
As empresas que trabalham com estratégias de neuromarketing se interessam pela neurociência cognitiva e pela comportamental, pois essas são áreas que interferem a nossa decisão de compra e outras ações que favorecem as suas vendas.
Estudos feitos pela Universidade de Harvard e pelo ganhador do prêmio Nobel Daniel Kahneman, afirmam que cerca de 95% das nossas decisões de compra são feitas de maneira inconsciente, pois são influenciadas por questões emocionais e, somente depois, o cérebro justifica essa escolha racionalmente.
Veja como a neurociência influencia o comportamento do consumidor
No campo da neurociência, o comportamento do consumidor é influenciado quando as empresas trabalham nos gatilhos que o levam à decisão de compra. São eles:
emoção;
instinto;
razão.
Esses são os principais elementos que fazem parte das nossas escolhas diárias, por isso, saber quando e como utilizá-los pode fazer com que a empresa tenha mais sucesso em suas vendas, campanhas de marketing e abordagens dos vendedores.
Para entender melhor como se dá o processo de decisão, é importante que conheça a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida em 1990 pelo neurocientista Paul D. MAcLean. Essa abordagem divide o cérebro em três partes funcionais. Entenda quais são.
Cérebro reptiliano
Essa é a parte mais primitiva do nosso cérebro. Esse é o primeiro nível de organização das nossas atividades cerebrais e que somente é responsável por decisões simples e instintivas, assim como acontece com os répteis. Essa característica é importante para garantir a nossa sobrevivência e bem-estar. Por exemplo, quando você evita entrar em alguma briga, de enfrentar ou não alguma situação.
Cérebro límbico
Também conhecido como cérebro médio e juiz do nosso bem-estar, essa é a nossa parte emocional, intuições, desejos e monitor dos perigos. Por ser ativado por meio das sensações é importante para as campanhas de marketing e estratégias de neuromarketing.
Cérebro neocórtex
O neocórtex é a nossa parte racional. Alguns autores o chamam de cérebro novo, pois é o que nos diferencia dos primatas e de outros animais. É aqui que planejamos as nossas ações, estabelecemos metas e objetivos, que pensamos antes de agir, percebemos contextos e tomamos decisões pensadas.
Somente 5% dos nossos processos de decisões de compra são feitos de modo racional, ou seja, pelo neocórtex. As nossas escolhas são realizadas, em grande parte, pelo reptiliano que é primitivo e somente tem interesse por questões de bem-estar e sobrevivência e depois passam pelo límbico, que é dominado por nossas emoções.
Por isso, as empresas conseguem elevar as suas vendas quando atuam com o neuromarketing, pois essa parte do cérebro sofre facilmente influências externas e é responsável pelas nossas decisões inconscientes.
Por que pensamos somente 5% do que decidimos e o resto é por instinto? Todos os nossos pensamentos e decisões geram atividade cerebral e isso consome a nossa energia vital. Já percebeu como você sai exausto de uma reunião tensa de negócios ou de uma prova? Isso é porque precisou pensar muito e gastou energia.
No entanto, gastamos menos quando utilizamos o cérebro emocional e o reptiliano, então, basicamente, o seu organismo dá preferência a eles para que possa poupar energia e sobreviver e somente utiliza a parte racional para decisões estratégicas e ações realmente complexas.
Saiba como adotar a neurociência no marketing
Como dissemos, são três os principais gatilhos que levam às decisões de compras e, para ativá-los, existem técnicas e processos a serem trabalhados nas campanhas e estratégias de marketing.
Para ajudar nisso, separamos algumas dicas para adotar no seu negócio e começar a utilizar a neurociência em suas ações de vendas, de modo que chame a atenção dos consumidores. Veja só.
Use imagens estratégicas
O nosso cérebro reptiliano funciona de maneira mais visual para desenvolver as nossas emoções. Já percebeu que muitas empresas utilizam fotos e vídeos de pessoas felizes, como nas famosas propagandas de margarina?
A intenção é justamente associar o seu produto ou serviço a imagens positivas. Isso causa uma boa impressão e reforça os benefícios do que o seu negócio oferece e ainda ajuda a alavancar uma promoção, por exemplo.
Para trabalhar esse gatilho, utilize imagens com boa resolução, com textos e principalmente com um título atrativo. Além disso, evite a poluição dos seus anúncios, pois isso pode causar distração no seu objetivo que é apresentar o seu produto ou serviço. Perceba, por exemplo, que em campanhas de maquiagem para os olhos, dificilmente verá uma modelo com as unhas pintadas com cores chamativas quando estiver fazendo a demonstração do item.
Adote a psicologia das cores
A psicologia das cores é um estudo que busca mostrar como as tonalidades interferem no nosso cérebro e, consequentemente, nas nossas ações. O verde, por exemplo, pode ajudar na redução da fadiga, enquanto o azul em tons claros também pode ser calmante e normalmente é associado a campanhas que precisam passar serenidade e bondade.
Afinal, quais cores utilizar na minha empresa e nas divulgações? Uma pesquisa nomeada de How Colors Affect Conversation Rate, ou como as cores afetam a taxa de conversão, identificou que anúncios coloridos chamam 25% mais a atenção dos clientes do que aqueles monocromáticos, somente em tons de preto e branco e que 66% dos consumidores não comprarão certos aparelhos ou mercadorias, a menos que tenha a cor preferida deles.
Então, é importante considerar o seu branding, ou seja, a sua marca, visão e missão para orientar essa escolha. Para que tenha ideia de como os tons são importantes para que um consumidor reconheça uma marca, pense na Coca-Cola. Automaticamente, você já a associa ao vermelho vivo e tradicional. O mesmo acontece com o verde do Subway, que remete ao natural e a uma alimentação saudável.
Gatilhos mentais
Além da emoção, do instinto e da razão, existem outros importantes estímulos estudados pela neurociência e que são responsáveis por interferir nas nossas ações, principalmente nas decisões de venda, e que podem favorecer o seu negócio. Veja alguns deles.
Autoridade
O gatilho de autoridade acontece quando as empresas se posicionam como especialistas, líderes e referência em um mercado. Essa estratégia é feita por meio de mensagens e abordagens que prendem a atenção do consumidor. No entanto, precisa ser usada com cautela e moderação para que não tenha o efeito contrário.
É fundamental ressaltar que esse gatilho precisa ser construído e trabalhado a partir de conteúdos e informações ricas e atualizadas sobre o seu segmento. Assim, você consegue se posicionar como referência no seu segmento de atuação.
Empatia
Esse é um gatilho muito poderoso, pois é capaz de criar uma importante e duradoura conexão entre empresa e cliente. A empatia nas vendas e nas campanhas de marketing acontece quando a marca ou o vendedor demonstram sentir e entender profundamente o problema do consumidor.
Urgência
“Compre agora!”, “oferta válida por tempo limitado”. “somente amanhã”. Esses são alguns exemplos comuns no nosso dia a dia que utilizam o gatilho da urgência. A intenção é exatamente promover uma decisão rápida e imediatista de compra.
Novidade
Quem não gosta de uma novidade e sentir que foi um dos primeiros a adquirir alguma coisa? O gatilho da novidade instiga a curiosidade dos consumidores. Isso causa a sensação de algo novo, tecnológico e melhor. Para construir esse estímulo, anuncie os seus produtos ou serviços com novidades ou compartilhe conteúdos com informações novas, por exemplo.
Outro exemplo comum desse estímulo é quando empresas lançam cosméticos ou novos computadores e celulares e dizem que são a primeira marca a lançar determinada tecnologia. Contudo, você precisa atentar ao tempo da sua estratégia em relação a esse gatilho, pois ele não deve ser usado em tempos muito curtos, para não tornar a novidade algo de rotina.
Escassez
Parecido com o gatilho de urgência, a escassez é utilizada para antecipar as etapas de compra do consumidor, ou seja, chamar a atenção do cliente e fazer com que ele compre com receio de ficar de fora da promoção ou da novidade. Essa estratégia é utilizada em ações como “são poucas unidades” e desconto válido somente para os dez primeiros compradores.
Outra maneira de fazer isso é colocando contadores de tempo no seu site ou e-commerce, pois passa a ideia de que o tempo está passando e o cliente precisa aproveitar a oportunidade o mais rápido para não perdê-la.
Surpresa
Boas surpresas sempre geram a sensação de prazer e felicidade, como quando ganhamos um presente, brinde ou festa surpresa. Esse gatilho é muito importante para a atração e engajamento do seu público, pois ao surpreendê-los, você consegue fazer com que a sua marca seja lembrada de maneira positiva. Além, é claro, de agregar mais valor ao seu negócio.
O Nubank, por exemplo, costuma enviar cartas escritas à mão para alguns de seus clientes. Outras maneiras de fazer isso são:
envie brindes nas compras, mas não avise sobre a surpresa;
envie cartões ou mensagens de aniversário;
entregue um vale presente no ato de uma compra.
Elabore e divulgue histórias envolventes
Desenvolver histórias que atraiam a atenção dos consumidores e leitores é uma estratégia chamada de storytelling. Quando você conta uma história que prende o interesse do cliente, diferentes áreas e emoções são ativadas.
Com isso, o nosso cérebro tem mais facilidade em armazenar e processar essa história do que quando recebemos uma informação direta, por mais simples que ela pareça. Exatamente por isso que temos mais facilidade em lembrar o enredo e o que acontece em um filme ou série do que lembrar de um número de telefone ou do nome de uma pessoa que estudou ou trabalhou com você.
Para criar histórias envolventes, busque despertar emoções para que comece a engajar e envolver o consumidor na narrativa. Além disso, é importante que pense na mensagem que deseja passar e a forma como pretende transmiti-la.
Inicie fazendo a ambientação, ou seja, o local, o tempo ou o evento da sua história. Depois, comece a trabalhar os seus personagens e o conflito, que é o principal acontecimento ou fator que prenderá o cliente. Essa estratégia pode ser utilizada em seus conteúdos de um blog ou site, nas redes sociais e até mesmo em vídeos para promover os seus produtos ou serviços.
Vale ressaltar que nem sempre essa é uma técnica utilizada para vender, mas também para que a sua marca seja lembrada.
Aplicar os conceitos da neurociência em suas estratégias de marketing é uma maneira de investir na inovação. Ações que focam nos sentimentos dos consumidores favorecem a criação de um elo emocional importante para a sua empresa e para as suas vendas. Então, mantenha-se atualizado sobre as preferências do seu público e sempre colete informações para melhorar as suas práticas e decisões estratégicas.
Aproveite para se aprofundar no assunto e confira o nosso post sobre o marketing 4.0 [ainda será publicado] e entenda ainda mais sobre o tema.
O que fazer quando o número de marcas do mesmo segmento que o seu começa a se multiplicar? O que especialistas de negócios afirmam é que se torna necessário uma estratégia de diferenciação. Neste texto, vamos mostrar como o marketing de relacionamento pode ser essa iniciativa que você busca.
Se antes o marketing era visto apenas como propaganda para convencer o público a adquirir um produto ou serviço, hoje ele tem facetas muito mais complexas no marketing 4.0. É possível aderir a um caminho que gere valor para sua empresa e fidelize o público.
Continue a leitura e entenda o que é o marketing de relacionamento, quais são seus benefícios e como implementá-lo de forma efetiva no seu negócio.
O que é o marketing de relacionamento?
Chamamos de marketing de relacionamento as ações de uma marca que têm como objetivo identificar seu público-alvo e criar uma relação saudável e duradoura com ele. Em vez de ter um contato impessoal e distante com os consumidores, a empresa busca criar um diálogo e se mostrar acessível aos clientes.
As iniciativas usam, principalmente, canais de comunicação entre o negócio e o público. Como vivemos na era da informação e da conectividade, é cada vez mais fácil fazer essa ponte e conseguir uma aproximação genuína.
Investir em marketing de relacionamento tem se tornado imperativo, já que o mercado está repleto de opções para os consumidores. Por isso, para escolherem a sua marca, as pessoas devem encontrar um diferencial. Atualmente, a melhor estratégia de diferenciação inclui a criação de uma experiência valiosa que gere engajamento.
É isso que diz o autor Kevin Roberts com seu conceito de lovemarks. Segundo ele, marcas que conseguem ganhar o amor do público saem na frente em um cenário competitivo, gerando confiança e fidelidade. E é justamente com esse objetivo que o marketing de relacionamento atua.
Quais são as principais ferramentas a se adotar?
A transformação digital trouxe diversos recursos tecnológicos que ajudam na implementação do marketing de relacionamento. Você se lembra da época em que clientes precisavam entrar em contato com as marcas por meio de cartas ou ligações? Veja a seguir quais ferramentas vieram para revolucionar essa relação e aproximar o público do seu negócio.
E-mail marketing
O e-mail marketing é o grande responsável pelo processo conhecido como nutrição de leads. Trata-se de uma estratégia do marketing digital que consiste em identificar potenciais clientes, ou leads, e alimentá-los constantemente com informações que sejam úteis para o dia a dia deles. Ah, e tudo isso com base em boas estratégias.
A nutrição de leads por e-mail mostra que a empresa tem conhecimento de causa para ajudar o consumidor. Assim, quando ele tiver algum problema que possa ser solucionado pela marca, entrará em contato e mostrará que está pronto para a conversão da venda.
O e-mail marketing não se limita apenas a esse relacionamento de nutrição. Depois de fechado o negócio, esse meio de comunicação serve para pedir feedback e garantir que o consumidor esteja satisfeito com a aquisição.
Redes sociais
É claro que as redes sociais não podem ficar de fora da sua estratégia de marketing de relacionamento. Visto que o brasileiro é um usuário assíduo dessas plataformas, o público da sua empresa certamente está presente em alguma delas.
Usar redes como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e YouTube é a chance que sua marca tem de produzir conteúdos mais pessoais e adaptados ao contexto dos seus seguidores. São plataformas que permitem uma interação em tempo real, com comentários, curtidas e participação em transmissões ao vivo e enquetes.
CRM
O CRM (Customer Relationship Manager) é o sistema que permite uma gestão completa do relacionamento com o cliente. Para os administradores de negócios, ele se torna fundamental, já que proporciona uma visão panorâmica da relação que cada indivíduo tem com a empresa.
Por meio dessa tecnologia, é possível captar e armazenar dados, preferências e necessidades de cada cliente. Cada contato feito com o SAC fica armazenado, criando um histórico que se torna útil para desenvolver uma compreensão mais profunda de como a empresa pode ajudar cada pessoa.
Além disso, o CRM permite a automação de muitos processos, o que acelera o dia a dia de trabalho da equipe de atendimento. Ações como o envio de informativos, notas fiscais, promoções e conteúdos para a nutrição de leads podem ser feitos em poucos passos. Essa otimização é um passo para o aprimoramento do marketing de relacionamento.
SAC
O tradicional Serviço de Atendimento ao Cliente não pode ser descartado nesse novo momento do relacionamento com os consumidores. Afinal, parte do público valoriza muito ter um contato direto com um representante da empresa, seja por telefone, seja por chat.
No entanto, é essencial oferecer à equipe do SAC um treinamento adequado para que eles tenham uma comunicação bem satisfatória com os clientes. É preciso ter um diálogo empático e disposição para resolver os problemas e sanar as dúvidas de quem entra em contato. Conseguir um atendimento exemplar é um dos maiores desafios e pode fazer total diferença na imagem do seu negócio.
Como implementar uma estratégia sólida?
Que tal começar a montar sua estratégia de marketing de relacionamento hoje mesmo? Para começar, é necessário criar um plano de ação. Trace objetivos claros e metas menores que tornem possível atingi-los. Imagine o tempo que cada etapa levará para ser estruturada, como a aquisição de um sistema ou uma campanha de marketing nas redes sociais.
Escolha também as ferramentas que sua empresa vai usar para se relacionar com o público. Como você viu, gestores de negócios têm diversas opções à disposição para essa comunicação. É preciso entender o perfil dos seus consumidores para descobrir quais canais são mais efetivos.
Um ponto importante a considerar é que a experiência do cliente precisa ser unificada nos diversos canais da empresa. O padrão de atendimento e a linguagem utilizada precisam se manter satisfatórios e alinhados com a identidade da marca.
Por fim, não esqueça de definir indicadores de desempenho que permitam o monitoramento das estratégias de marketing de relacionamento. Métricas geradas com pesquisa NPS (Net Promoter Score), por exemplo, são ideais para você entender se está conseguindo alcançar a satisfação e a fidelidade do seu público.
Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a perceber como o marketing de relacionamento é valioso para o cenário atual do mercado. Com maior competitividade, seu negócio pode se diferenciar ao garantir proximidade e afetividade com os consumidores.
Quantas vezes, antes de adquirir determinado produto ou serviço, você faz buscas na internet para pesquisar características, preços e resenhas de outros consumidores? Esse comportamento de compra é cada vez mais comum, o que significa que as empresas precisam estar presentes nos canais digitais. Por isso, saber produzir um bom conteúdo para a web é um grande diferencial.
Afinal, onde o seu cliente irá buscar mais detalhes sobre seu produto? Mesmo no caso de consumidores que optam por comprar em lojas físicas, a pesquisa online é comum. Conforme levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), em parceria com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 97%dos brasileiros procuram os produtos na internet antes da compra.
Assim, para que sua empresa seja encontrada em meio a tantas informações online, o segredo é inovar e produzir bons conteúdos. De quebra, isso ajuda a conquistar autoridade em seu segmento e contribui para melhorar a gestão estratégica. Continue a leitura do post para descobrir como fazer isso!
Saiba como atrair e fidelizar os clientes com conteúdos para web
Para atrair leitores e se tornar uma autoridade em seu mercado de atuação, é fundamental produzir conteúdos interessantes, com informações consistentes e aprofundadas, que realmente possam ajudar o cliente.
No entanto, apenas isso não é suficiente, pois, com a transformação digital, o acesso das pessoas às informações se tornou mais fácil. Assim, para se destacar entre milhares de páginas na internet, é necessário utilizar algumas técnicas específicas, que ensinamos a seguir!
1. Analise o perfil de seu público-alvo
Para definir os temas que interessam seu público, é fundamental analisar o seu perfil e entender as suas necessidades. Não basta somente divulgar seus produtos e serviços, é importante produzir conteúdos que realmente ajudem esse consumidor.
Apenas para ilustrar: se você tem uma loja de roupas, saiba que não basta apenas fotografar as peças e postar. Escreva sobre tendências de moda para a próxima estação, ajude o seu cliente a criar um guarda-roupas versátil, explique sobre combinações com acessórios, entre outros temas. Com isso, sua marca passa a ter mais valor aos olhos dos clientes.
Procure estabelecer uma linguagem próxima a esse cliente. Por exemplo, se o seu público-alvo tem formação técnica e está habituado a um vocabulário mais formal, adote em suas postagens esse tom de voz. No entanto, se for uma pessoa mais simples, em busca de soluções para o dia a dia, procure usar a mesma linguagem.
2. Escreva posts detalhados
Quanto mais completa for a sua abordagem do tema, maiores as chances dela aparecer entre os primeiros resultados de buscas. E isso é importante para que o seu futuro cliente encontre a sua empresa. Normalmente as pessoas abrem os links dos primeiros resultados e acabam ignorando quem não está bem posicionado.
Além disso, algumas pesquisas indicam que conteúdos detalhados são mais interessantes e têm maior possibilidade de serem compartilhados, o que ajuda a ampliar o alcance de suas publicações.
Para produzir um bom conteúdo, vale a pena colocar em prática algumas dicas:
escolha uma palavra-chave que se relacione ao assunto que interessa o seu cliente. Usando o mesmo exemplo que demos acima, da loja de roupas, imagine possíveis buscas que o consumidor faria: “quais as tendências de moda para o inverno” ou “como combinar casacos e botas de salto” são alguns assuntos que podem despertar seu interesse e curiosidade. Assim, no primeiro exemplo, use palavras-chave como “moda para o inverno” e suas variações (moda de inverno, roupas de inverno, tendências de moda para o inverno, entre outras);
essa palavra-chave pode ser uma frase mais específica, que atrairá os consumidores que buscam exatamente esse conteúdo, ou mais genérica. Para ilustrar, imagine que algumas pessoas querem saber, exatamente, “como combinar casacos e botas de salto alto”, enquanto outras podem chegar ao mesmo resultado (mas, com maior concorrência de outros sites) buscando somente “botas de salto”, “casacos” ou “casacos e botas”;
use essa palavra-chave no título e ao longo do texto, de forma natural, para melhorar o posicionamento;
procure informações de fontes confiáveis e utilize-as no texto — por exemplo, cite publicações internacionais de moda, que mostrem as tendências no hemisfério norte, que costumam ser um termômetro interessante para o setor, no Brasil;
faça hiperlinks em seus textos, direcionando para outras publicações de sua página que possam agregar mais informações sobre o tema que você está abordando — assim, seu site ganha mais tráfego, o que faz com que os mecanismos de busca entendam que seus conteúdos são relevantes.
3. Escolha boas imagens
Ainda pensando no perfil de seu público-alvo, escolha imagens atrativas, que valorizem o conteúdo do artigo. Procure escolher ilustrações ou fotos que prezem pela diversidade e passem mensagens positivas. Vale a pena também ter atenção ao momento. Por exemplo, em tempos de pandemia com o coronavírus, ilustrações que mostrem aperto de mãos devem ser repensadas.
4. Faça títulos atrativos
Juntamente à ilustração, o título é a primeira coisa que o seu cliente vê. Assim, ele precisar atrair sua atenção e despertar a curiosidade para a leitura do que vem a seguir.
5. Capte informações dos visitantes
Uma estratégia bastante utilizada no marketing digital é a captação de dados (como e-mail ou telefone) dos visitantes da página. Para fazer isso, você pode oferecer materiais gratuitos, como e-books, gráficos, análises mais detalhadas, entre outros. Quando a pessoa fizer o download, precisará preencher um formulário com as informações.
Esses dados de contato servem para nortear decisões da empresa, já que será possível identificar quais assuntos despertaram maior interesse do público. Além disso, eles possibilitam transformar um visitante em um cliente, usando as formas de contato para enviar mais informações, promoções, convites ou outros materiais.
Lembre-se, no entanto, que o uso das informações pessoais deve ser consentido, conforme as regras estabelecidas na Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), prevista para entrar em vigor em agosto de 2020.
Entenda a importância de manter esse contato com seus clientes
Em princípio, pode parecer bastante trabalhoso adotar todas essas estratégias para se aproximar dos clientes. No entanto, essa modalidade de marketing é mais acessível do que anúncios pagos e tem um alcance muito maior.
Um bom conteúdo pode ser compartilhado inúmeras vezes, o que significa que será lido por muitas pessoas. Com isso, sua marca atinge um público muito maior, conquista o respeito e passa a ser vista como autoridade no tema.
Além de todas essas dicas, lembre-se de que é fundamental que o conteúdo para web seja bem escrito, com clareza e objetividade, e traga informações que façam a diferença para quem está lendo. Outro detalhe é que o texto não precisa ser postado somente no blog da sua marca. Use as redes sociais para se aproximar ainda mais dos clientes!
Quer saber mais sobre o assunto e descobrir estratégias para que o seu público se identifique mais com a sua marca? Então continue em nossa página e entenda o que é branding e como utilizá-lo para fortalecer a sua empresa!
Com a evolução das tecnologias e a facilidade para os clientes encontrarem novas opções, as empresas têm que se desdobrar em esforços para atender consumidores mais exigentes. Assim, é natural que novos métodos de produção surjam como a vantagem competitiva.
É o caso do marketing 4.0, um conceito desenvolvido por um dos mais influentes profissionais em economia e gestão do mundo. Neste post, falaremos sobre o conceito e ainda apresentaremos meios de como implementá-lo diretamente em sua empresa. Siga a leitura!
O que é o marketing 4.0?
Este conceito foi desenvolvido por Philip Kotler, uma das principais mentes por trás do marketing moderno. Com a ajuda de outros teóricos de alto nível, ele estabeleceu os parâmetros para essa nova era de consumo.
O livro “Marketing 4.0: do Tradicional ao Digital”, em parceria com os autores Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, reuniu todos os detalhes sobre o novo modelo. Segundo eles, o termo tem a ver com a revolução digital aplicada às empresas e ao relacionamento com os clientes.
Antes, para atingir o público e chamar atenção para a sua marca, as empresas simplesmente investiam em anúncios personalizados de TV, jornais, revistas e páginas na internet. Embora a tecnologia já estivesse presente, foi com o marketing 4.0 que ela se tornou fundamental.
Assim, para conquistar novos clientes, é necessário apostar ativamente na transformação digital. As novas tecnologias surgem para atender a um novo tipo de cliente. Ele está hiperconectado, utiliza frequentemente as redes sociais e pode encontrar novas opções de produtos com facilidade.
Como ele impacta as empresas?
Segundo a teoria de Kotler e dos seus parceiros, as empresas não desistirão do marketing tradicional — centrado nos anúncios televisivos e na mídia impressa. Contudo, a opção digital, representada pelo uso de mídias sociais e a internet, aumentará de forma significativa.
Para conseguir se diferenciar no mercado, as empresas precisarão saber mesclar esses dois mundos. Além disso, deverão vencer o desafio de engajar um público mais exigente, composto por pessoas que conseguem encontrar novas opções de produtos bem mais facilmente.
O comportamento desse novo consumidor pode transformar essas pessoas em aliados da marca. Isso ocorre, principalmente, por meio das avaliações e dos relatos presentes na internet. Uma pessoa que viaja para outro país e deixa uma opinião registrada em sites como Airbnb ou Booking, por exemplo.
Podemos dizer, também, que a transformação não se resume às ferramentas, mas também à postura. Por isso, as empresas precisam compreender esse novo paradigma do mundo do consumo, fortemente influenciado pelo meio digital. De acordo com o livro de Kotler, a conectividade produz as seguintes mudanças:
menos exclusividade e mais inclusão social, com barreiras geográficas e demográficas sendo gradualmente eliminadas;
aumento da competitividade por parte dos pequenos empreendedores, o que garante relações mais horizontais entre as marcas e os clientes;
decisões individuais, cada vez mais, influenciadas por opiniões deixadas na internet e compartilhadas em comunidades digitais.
Como aplicar em seu negócio?
Agora que vimos os conceitos, é hora de mostrar como aplicar efetivamente o marketing 4.0 em seu negócio.
Aposte na experiência omnichannel
As pessoas criam perfis digitais em diferentes plataformas. Assim, é importante que a empresa construa sua presença em diversos canais, misturando tanto as opções tradicionais como o cenário digital. A experiência omnichannel tem a ver com a capacidade de contar com diversos canais em sintonia, oferecendo uma experiência de consumo contínua.
Ela garante que os consumidores consigam encontrar os produtos e serviços de forma rápida e fácil, com conteúdos explicativos a acompanhá-los. No entanto, é muito importante que esse movimento seja bem integrado.
Assim, nada de criar perfis de forma um tanto aleatória nas redes. É preciso pesquisar aquelas que mais tenham a ver com o seu público-alvo, investir nelas e fazer com que operam em sintonia. Desse modo, será mais fácil concentrar esforços onde os clientes realmente estão.
Tenha um site responsivo
Suponhamos que o site da sua empresa seja um espetáculo visual: contudo, esse poderio só aparece na tela de computadores de mesa. Quando os consumidores tentam abri-lo pelo smartphone, se deparam com uma página mal estruturada.
Isso é extremamente prejudicial para os negócios. Ter um site responsivo significa manter uma página que mantenha boas características visuais e de navegação tanto em dispositivos móveis como em desktops e notebooks. Lembre-se: muitas pessoas buscam produtos pelo celular.
Caso elas deem de cara com um site que fique todo distorcido no smartphone, a tendência é de que elas não voltem mais à página da sua loja.
Faça marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é caracterizado pela presença de artigos embasados na página da sua empresa. Além disso, é possível contar com vídeos explicativos. A estratégia é a seguinte: as pessoas buscam soluções para determinados problemas, certo? Caso elas encontrem a resposta para as suas dores em seu site, é grande a possibilidade de que elas desenvolvam um relacionamento especial com a sua marca.
Além de lerem outros artigos, aumentando a visibilidade da sua página, elas chegarão aos seus produtos. Com o marketing de conteúdo, você oferece não somente produtos e serviços comerciais, mas também material de qualidade para que as pessoas possam se informar melhor sobre determinados assuntos.
Integre marketing online e offline
“Marketing 4.0”, o livro, apresenta um paradoxo interessantíssimo: a interação online versus os meios offline. Por mais que os consumidores estejam aumentando sua presença na internet, a experiência física ainda é bastante valorizada.
Dessa forma, aposte na convergência entre o meio digital e o offline. Oferecer a opção de retirar produtos na loja é uma boa maneira de atrair as pessoas e conversar diretamente sobre as suas preferências.
Humanize a marca
Na era do marketing 4.0, a marca deve buscar se humanizar, desenvolvendo a empatia pelos consumidores. Uma boa maneira de atingir esse objetivo é trabalhar com as personas — representações semifictícias de representantes do público alvo.
Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, questionários enviados por e-mail ou conversas por telefone. Para atrair mais pessoas para completar o seu estudo, ofereça cupons de desconto. Tente variar entre os clientes já fidelizados e pessoas que já mostraram algum interesse pela sua marca, mas que ainda não adquiriram um produto de fato.
Como foi possível notar, o marketing 4.0 representa um novo paradigma de atuação das empresas e da sua relação com os consumidores. A transformação digital torna a tecnologia mais presente, mas o desafio principal está na convergência entre os meios digitais e offline. Essa combinação, realizada de forma bem-sucedida, é o que garante que a marca não se torne estagnada.
Mudanças organizacionais nada mais são que alterações que a empresa precisa fazer para se manter competitiva no mercado e melhorar os resultados. Uma organização precisa passar por isso principalmente quando ela pretende otimizar processos, aumentar a produtividade e se atualizar no mercado.
Levando isso em consideração, é muito importante contar com uma equipe alinhada aos objetivos do negócio para fazer com que essas mudanças sejam eficazes o suficiente para deixar os concorrentes para trás.
Mas para ter esse resultado é preciso passar confiança ao seu time. Não sabe como fazer isso? Neste artigo listamos algumas dicas indispensáveis para colocar essa estratégia em prática. Acompanhe!
Melhore a comunicação com a equipe
Saber como se comunicar com o seu time — sem intimidá-lo — é essencial para melhorar a comunicação. Isso porque durante as mudanças organizacionais as falhas na comunicação precisam ser evitadas ao máximo para não prejudicar o processo.
Faça com que as decisões tomadascheguem tranquilamente aos seus colaboradores, seja por meio de murais de avisos ou por meio de e-mails.
Receba bem os feedbacks
Outro ponto que merece atenção são os feedbacks de seus colaboradores. Essa questão é importante, pois são eles que estão diretamente ligados à rotina das atividades executadas.
Ninguém melhor que sua equipe para indicar os pontos de atenção, ou seja, quais processos podem ser otimizados, quais exigem um uso maior da tecnologia etc.
Esteja aberto tanto aos feedbacks bons quanto aos ruins, dessa forma, é possível criar estratégias mais eficientes para se destacar no mercado.
Mostre onde a empresa quer e vai chegar
Deixar claro para os colaboradores onde a empresa pode chegar é essencial para motivá-los a melhorar a produtividade. Eles também enxergarão novas oportunidades para o crescimento profissional, uma vez que a organização terá mais recursos para investir em treinamentos, aumento de salários, entre outros benefícios.
Todos poderão trabalhar para encontrar soluções mais eficientes para alcançar tal objetivo.
Mostre a importância da equipe para as mudanças
É necessário que você enfatize a importância que cada colaborador tem dentro das mudanças organizacionais. Tenha em mente que eles são peças fundamentais para construir o sucesso do seu negócio. Quanto mais eles se sentirem valorizados, mais vão se dedicar a construir um futuro melhor para a sua empresa.
Participe da rotina de trabalho da equipe
Ao participar da rotina da sua equipe, você conseguirá observar de perto quais são as dificuldades do dia a dia e terá melhores ideias que contribuem para uma mudança organizacional eficiente.
Além de conhecer a realidade de cada atividade exercida, você poderá otimizar o relacionamento com seus colaboradores, alinhando da melhor forma possível os objetivos dessas alterações com os valores de cada um deles.
A partir do momento que você nota que a sua empresa está perdendo market share (fatia de mercado), que a satisfação dos seus clientes está diminuindo ou até mesmo a sua lucratividade não tem sido positiva, é hora de realizar as mudanças organizacionais.
O Sebrae Alagoas oferece apoio aos pequenos negócios de todo o país. Se você precisa de ajuda, entre em contato conosco agora mesmo e saiba o que podemos fazer pela sua empresa!
Todo empreendedor já passou por aquele momento em que sua grande ideia, seu sonho ou aquela solução que há tempos pensava em desenvolver precisa tomar forma, ganhar corpo e se tornar um negócio. Seja para quem já tem sua empresa, seja para quem vai iniciar sua trajetória como empresário, é comum surgirem dúvidas nesse processo.
Por isso, hoje vamos falar sobre modelo de negócios, uma importante e estratégica ferramenta para ajudar você a tirar as ideias da cabeça, mapeá-las e transformá-las em realidade. Para tanto, montamos um passo a passo para você criar seu próprio modelo. Confira neste artigo!
Entenda o que é e para que serve um modelo de negócios
Antes de iniciarmos o passo a passo, é interessante que você compreenda mais sobre o modelo de negócios. Trata-se de uma ferramenta que vai fazer um mapeamento completo de suas ideias e projeções, a fim de se analisar todos os aspectos de cada etapa, tais como viabilidade, aplicabilidade, valor gerado, entre outros.
Por meio dele, você vai detalhar seu futuro negócio ou solução de forma analítica, o que tornará o caminho mais claro, auxiliará na solução de problemas que possam surgir e mais ainda: pode aperfeiçoar e expandir suas pretensões.
Aprenda a montar o seu modelo de negócios
Agora, que você já entende o conceito, que tal colocá-los em prática? Vamos então para o passo a passo.
1- Conheça os diferentes tipos de modelos de negócios
Para começar, você deve conhecer os principais tipos, para ver onde sua ideia ou solução se encaixa. A partir disso, ficará mais fácil encontrar algumas respostas que a ferramenta vai demandar.
No mercado atual, os modelos mais expressivos são:
Assinatura – cria-se um grupo de clientes que pagam mensalmente para receber produtos ou serviços. Dentre os assinantes é possível estabelecer categorias de assinaturas, para diversificar a oferta. Exemplo: Tag Livros.
Franquia – tipo de negócio em que empresários vinculam-se por meio da compra de uma marca já existente. Com isso, o negócio já vem com uma estrutura pronta, identidade e diversas diretrizes que serão base para a atuação do franqueado. Exemplo: Subway.
Marketplace – trata-se de um site ou plataforma de e-commerce, em que diversos fornecedores oferecem seus produtos. Ao selecionar um produto, o cliente tem acesso a todos os fornecedores daquele produto e pode escolher com qual deles efetuará a compra. Exemplo: Lojas Americanas.
Infoprodutos – são produtos digitais que são comercializados via internet e podem ser acessados e baixados pelo cliente. É muito utilizado para cursos online, treinamentos, palestras, livros e áudios, entre outros. Exemplo: Monetizze.
Economia Colaborativa – é um modelo em que o negócio se dá na junção das necessidades e da oferta de recursos de diferentes pessoas. Um claro exemplo disso é a Uber, que vincula quem tem o recurso e a necessidade de trabalhar (o motorista) a quem, pelo menos naquele momento, não dispõe desses meios, precisa se deslocar e pode pagar por isso. Mais um exemplo: Airbnb.
SaaS – oferta ao cliente o acesso a uma plataforma de conteúdo, suporte, softwares e variados serviços na internet, com pagamento mensal. Exemplo: Spotify.
A boa notícia é que as ferramentas do Canvas se adaptam bem a todos esses formatos.
2- Defina a oferta de valor
Após entender em que formato seu negócio se classifica, é hora de definir a oferta de valor da sua ideia. Ela diz respeito a qual valor seu negócio vai gerar para o cliente e como esse valor será entregue. Grosso modo, são os benefícios que o consumidor terá ao desfrutar de sua solução, por exemplo: praticidade, status social, comodidade, autoestima, realização, crescimento financeiro, fortalecimento da imagem, inovação, entre outros.
3 – Segmente os clientes
Outro quadrante imprescindível é a segmentação dos clientes. É nessa fase que você descreverá a fundo seu cliente ideal, definirá a quais públicos deseja levar seu negócio, com quem interagir e principalmente levantar as ferramentas para conhecer as características, dores, expectativas, anseios e comportamentos do seu consumidor. Essa etapa é fundamental para praticamente todas as estratégias dos diversos braços do seu negócio.
4- Coloque parcerias-chave
Certamente, você precisará contar com parcerias para a execução de sua ideia. Sejam eles os fornecedores, sócios, imprensa, órgãos governamentais, ou outros. A proposta é listar todos os possíveis parceiros que podem fazer parte do seu negócio. Se você ainda não tiver os parceiros definidos, pense nos setores e nas organizações que podem influenciar na sua ideia.
5 – Defina os canais
Vamos agora pensar na distribuição do seu produto. Como o seu cliente terá acesso a ele? Em quais praças ou plataformas sua solução será encontrada? Por quais meios as pessoas conhecerão e utilizarão seu produto? São esses os questionamentos que você deve responder e considerar.
6- Estruture o plano de marketing
Com tudo isso definido, é hora de pensar em como se conectar com o cliente ideal e com o mercado. É hora de planejar e criar estratégias para comunicar a proposta de valor, ocupar os espaços estratégicos do segmento mercadológico em que você vai atuar ou expandir sua atuação.
O plano de marketing é a ferramenta que dará suporte para entrar no mercado, expressar a identidade de sua empresa, trabalhar o valor da sua marca e de seus produtos, definir o posicionamento e cuidar da forma como você será visto pelos seus mais diversos públicos, como clientes, parceiros, competidores, sociedade e outros.
7 – Acrescente a estrutura de custos
E quanto tudo isso vai custar? Quanto é preciso investir? Qual a projeção de Retorno sobre o Investimento (ROI)? Esses aspectos você deve considerar na estrutura de custos, que é uma etapa vital do seu modelo de negócios. É muito importante que você dedique bastante pesquisa e análise nesse passo, pois ele pode ser um grande impulsionador ou um obstáculo sério para a realização de seus projetos.
8 – Descreva as fontes de receita
As fontes de receita se relacionam aos recursos financeiros que o produto ou o serviço vão gerar para o negócio. Essa etapa é indispensável para a mensuração do faturamento, da lucratividade e das projeções financeiras. É interessante que você faça esse passo com bastantes detalhes, considerando várias possibilidades, visto que é por aqui que as receitas entrarão.
Para facilitar a elaboração dessa etapa, oriente-se com perguntas como:
Como precificar minha solução?
Qual a margem de lucro pretendo ter com cada solução?
Como pretendo comercializar minha atividade-fim?
Quais serão as possibilidades de pagamento?
Haverá versões gratuitas dos serviços ou amostras grátis dos produtos?
E se você não fizer o modelo de negócios de sua empresa, o que pode acontecer? É também uma dúvida comum entre os empreendedores. De modo simplista, a falta dele limita possibilidades, deixa ocultas informações que podem ser desafios para a empresa e faz com que os investimentos sejam arriscados, uma vez que não se tem conhecimento do todo, dos prós e dos contras.
Devido à importância da ferramenta para a expansão e para a atuação estratégica da sua empresa, o Sebrae desenvolveu uma solução otimizada e bem simples de usar, para ajudar você a construir o modelo de negócios ideal. Estamos falando do Sebrae Canvas e recomendamos fortemente que você conheça mais sobre ele.
A proposta de valor nada mais é que uma prática que visa levar ao seu potencial cliente uma ideia concisa, clara e transparente a respeito de como determinado produto ou serviço será relevante para ele. Definir essa ideia é essencial para iniciar um novo negócio.
Com uma proposta de valor bem definida, a empresa consegue fortalecer a sua marca no mercado, mostrando ao seu público-alvo por que o seu empreendimento é o ideal para solucionar o problema dele —, e não os seus concorrentes.
Neste artigo, apresentamos 7 dicas para a criação de uma proposta de valor incrível para a sua empresa. Continue a leitura para entender mais sobre o assunto!
1. Considere a estrutura
Ao realizar a sua proposta de valor, você precisa estar atento à seguinte estrutura:
título: ele deve conter no máximo duas frases curtas, as quais precisam simplificar as vantagens oferecidas pelo seu negócio em comparação à concorrência. É nesse momento que a atenção do potencial cliente deve ser conquistada. Portanto, o título precisa ser criativo e impactante;
subtítulo: ele deve conter de duas a três linhas. O subtítulo é responsável por apresentar o que a empresa faz, mostrar para quem o seu produto ou serviço é destinado e abordar as principais vantagens oferecidas aos clientes;
bullet points: fazer uso dos bullet points para organizar os benefícios oferecidos pelo seu negócio também é muito importante. Aqui, você deverá dispor, em listas, cada vantagem para facilitar a leitura e criar um destaque visual;
imagens: ao falar da sua proposta de valor, você precisa investir em boas imagens. Elas são indispensáveis para chamar a atenção das pessoas, ilustrando as ideias que foram apresentadas no seu texto.
2. Conheça bem o seu público-alvo
Conhecer o seu público-alvo é essencial para oferecer a ele uma solução eficaz e que vá direto ao encontro de suas necessidades e objeções. Dessa maneira, o público enxergará valor em sua proposta e entenderá que ela é realmente relevante.
Para criar uma proposta de valor de interesse do seu público, é preciso alinhar a linguagem utilizada para se comunicar de maneira próxima, melhorando, assim, o relacionamento entre a empresa e o consumidor. Algumas características importantes que devem ser consideradas nesse momento são:
faixa etária;
hábitos de consumo;
gênero;
nível de escolaridade, entre outros.
Com esses dados em mãos, fica mais fácil de criar uma proposta mais atrativa para quem tem interesse por seus serviços ou produtos.
3. Observe os concorrentes
A sua proposta de valor precisa diferenciar a sua empresa dos seus concorrentes. Sendo assim, oferecer algo similar é dar “um tiro no próprio pé”. Portanto, nesse momento, você precisa observar a sua concorrência, analisar o que eles oferecem e oferecer algo melhor, que supere as expectativas dos seus consumidores.
Os pontos de melhorias que serão identificados nesse momento o ajudarão a entender melhor as necessidades dos seus potenciais clientes e, assim, a colocar estratégias mais eficientes em prática para não apenas atraí-los, mas também fidelizá-los. Com essa medida, os seus resultados tendem a ser melhores, o que ajuda a sua empresa a se destacar no mercado.
4. Esteja atento à linguagem
Para conseguir expressar adequadamente a sua proposta de valor, a sua linguagem precisa ser clara e objetiva. Sem enrolações e promessas vazias. Também é importante que esse tipo de linguagem se estenda à abordagem dos seus clientes, a fim de criar um melhor relacionamento de confiança entre consumidor e empresa.
O tipo de linguagem utilizada vai depender do perfil do seu público-alvo. Por exemplo, se a sua empresa fala com profissionais do mercado financeiro, a linguagem precisa ser mais formal.
Agora, se o seu público-alvo é mais jovem, a linguagem informal será mais bem interpretada. Isso é importante analisar porque é a linguagem que conectará os seus potenciais clientes com a sua proposta de valor.
5. Acrescente os benefícios do produto
O que faz a sua proposta de valor ser mais interessante que a do seu concorrente? Nesse momento, você precisa acrescentar os benefícios do seu produto ou serviço, mas, ao mesmo tempo, eles não podem ser atributos comuns, ou seja, é preciso apresentar um diferencial. Aqui, qualquer detalhe pode fazer toda a diferença na hora de atrair o consumidor.
Alguns exemplos de benefícios que merecem ser destacados são:
atendimento personalizado;
comodidade;
frete grátis;
segurança, entre outros.
Aquela análise da concorrência feita anteriormente ajudará bastante nesse quesito, pois com base em dados reais você poderá tomar decisões mais prudentes.
6. Apresente sua proposta de valor de várias formas
Após concluir a sua proposta de valor, você precisa apresentá-la ao seu público-alvo. Sendo assim, busque por boas alternativas de comunicação. Você pode fazer uso de figuras, textos em mídias sociais, vinhetas e infográficos. Quanto mais interessante a sua mensagem for, maiores são as chances de seus potenciais clientes se conectarem a ela.
A sua equipe de vendas também precisa saber como apresentar a sua proposta de valor ao atender um cliente, pois cada contato é uma oportunidade que a sua empresa tem de reforçar por que o seu produto ou serviço deve ser sempre a preferência do seu consumidor.
7. Mantenha as promessas
Não existe nada mais frustrante para o consumidor que não receber aquilo que lhe foi prometido. Portanto, cuidado! Enganá-lo ou exagerar na promessa não é algo interessante para a imagem do seu negócio. Por isso, na hora de definir suas promessas, é importante analisar com cuidado o quanto você pode realmente entregar.
Manter as suas promessas é fundamental para que os seus clientes não se tornem detratores da sua marca. Com esse grau de insatisfação, muitas outras pessoas serão alcançadas por uma mensagem ruim da sua empresa, o que dificultará a atração de novos consumidores.
Sem uma proposta de valor bem definida, a sua empresa não conseguirá se destacar no mercado e, ainda, não conseguirá criar, inovar, nem mesmo reinventar o seu negócio para otimizar os seus resultados. Definir uma proposta de valor atraente é um dos primeiros passos para alcançar o sucesso!
Este artigo foi útil para você? Então, nos ajude a disseminar esse conhecimento! Compartilhe o post em suas redes sociais para que mais pessoas saibam como fazer uma proposta de valor incrível para o seu negócio.
