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Encontrar parceiros capazes de atender as suas necessidades é apenas o primeiro passo. Para construir uma relação duradoura e lucrativa, é essencial implementar um modelo de gestão que valoriza a avaliação de fornecedores. Existem diversas formas de analisar o desempenho e identificar gargalos que podem se transformar em problemas sem o devido cuidado.

Por isso, o empreendedor deve focar no planejamento da contratação e periodicamente avaliar os resultados. Pensando nisso, desenvolvemos este artigo para explicar como esse processo funciona e quais são as melhores práticas. Confira!

O que é avaliação de fornecedores?

Em termos simples, a avaliação dos seus fornecedores consiste no processo de medir a qualidade do seu atendimento por meio de indicadores de desempenho. Geralmente, essa responsabilidade cabe ao departamento de compras. O objetivo é:

• garantir o suprimento de insumos e produtos;
• reabastecer o estoque periodicamente;
• cumprir com os prazos de entrega;
• praticar preços compatíveis com o mercado.

A área de compras é considerada estratégica para o crescimento da empresa. Por isso, é preciso estabelecer boas práticas que ajudam a melhorar os resultados.

Quais são os principais modelos de avaliação de fornecedores?

Adotar o processo de avaliação depende do alinhamento das expectativas tanto de empresas como de seus fornecedores. Essa é uma iniciativa que ajuda a desenvolver a melhoria contínua e a confiabilidade no processo de compras.

Há várias metodologias de avaliação que geram visibilidade sobre o processo e o desempenho dos parceiros. Conheça as mais utilizadas no mercado.

1. Questionário de avaliação

Esse é um dos modelos mais simples de implementar. Basta listar perguntas para identificar se o potencial fornecedor conta com as qualificações e os atributos necessários. Utilize perguntas como:

• Qual é o prazo de entregas para os produtos?
• A empresa oferece customizações ou produtos sob encomenda?
• Qual é a capacidade de produção/entrega?
• O fornecedor tem certificações de qualidade?

Atribua uma nota para cada resposta positiva e faça o somatório. A partir daí, crie uma classificação ou estabeleça uma nota de corte para determinar quais fornecedores estão aprovados de acordo com os critérios. Geralmente, essa é uma avaliação inicial e outros modelos podem ser adotados posteriormente para aprofundar a consulta de informações.

2. Matriz de Kraljic

O foco da matriz de Kraljic não são os fornecedores, mas os produtos que comercializam. Esse método classifica todos os itens comprados em quatro categorias: estratégicos, alavancagem, gargalo e não críticos. Em seguida, a lista é cruzada nas dimensões de risco e impacto.

Quando transferimos a atenção para os itens, é possível criar uma lista de prioridades. Por exemplo, os materiais considerados estratégicos devem ter a sua reposição programada com rigor e, se possível, manter um estoque de segurança maior.

Com isso, o gestor tem controle sobre a sua necessidade, o que possibilita a aquisição dos produtos na quantia e no momento certo. Ao considerar o impacto e o risco, é possível identificar o fornecedor ideal com base nos custos, capacidade de atendimento e condições de negociação.

3. Análise dos 10 Cs

Quando o assunto é qualidade dos fornecedores, esse é um dos modelos de avaliação mais utilizados. Ray Carter criou esse conceito em 1995, inicialmente com 7 Cs e, posteriormente, incluiu mais 3 Cs. Veja abaixo quais são eles.

1. Competency (Competência)

Esse conceito requer que o empreendedor faça uma avaliação completa das competências do fornecedor quanto aos aspectos necessários para manter o abastecimento. É importante considerar desde as instalações físicas até as qualificações da equipe. Também dedique tempo para falar com outros clientes e descobrir a opinião deles sobre o fornecedor.

2. Capacity (Capacidade)

A sua empresa já enfrentou imprevistos porque o fornecedor não foi capaz de entregar o seu pedido conforme combinado? Isso acontece repetidamente ou durante períodos sazonais? Se esse problema se repete com muita frequência, é recomendado introduzir essa forma de avaliação para minimizar esse risco.

3. Commitment (Compromisso)

O ideal é construir uma relação de longo prazo e confiabilidade. Assim, é essencial verificar se o fornecedor tem um bom programa de qualidade e implementa políticas como ISO ou seis sigma.

4. Control (Controle)

Um dos aspectos que devem ser avaliados é a capacidade do potencial fornecedor de manter o controle sobre os seus processos, resultados e procedimentos de trabalho. A tecnologia ajuda muito nessa rotina, portanto, também verifique o grau de automação e recursos disponíveis.

5. Cash (Dinheiro)

A situação financeira dos seus parceiros também é sua responsabilidade. Imagine que o gestor contrata uma empresa de pequeno porte cujo faturamento depende desse fornecimento. Nesse caso, romper o contrato significa que a empresa pode perder uma parte considerável da sua renda. Portanto, acompanhe o grau de endividamento e o nível de dependência antes de tomar essa decisão.

6. Cost (Custo)

A política de preços praticados está entre os principais fatores que influenciam a decisão de compra. Assim, avalie a relação custo-benefício para determinar a opção mais vantajosa.

7. Consistency (Consistência)

Para muitas empresas, a sua estratégia de estoque exige que os parceiros sejam capazes de manter o fluxo de suprimento de acordo com o programado. Isso aumenta a necessidade de consistência no abastecimento.

8. Culture (Cultura)

Um dos pilares de uma relação de negócios bem-sucedida é a presença de valores compartilhados. Quando a cultura organizacional é semelhante, maiores são as chances do fornecedor tratar o contrato com a mesma dedicação.

9. Clean (Limpeza)

A sustentabilidade é uma das características mais valorizadas pelo consumidor, Não só isso, há vários casos em que empresas são responsabilizadas pelos atos de seus fornecedores. Portanto, clean remete a ideia de cuidado e responsabilidade ambiental.

10. Communication (Comunicação)

Quando falamos de comunicação e compartilhamento de informações, é importante entender que manter um diálogo aberto é essencial para solidificar essa relação. Busque soluções que facilitem essa prática e dedique esforço para construir esse relacionamento.

Por que vale a pena avaliar fornecedores?

Para entender o peso dessa relação, é importante ressaltar que há uma interdependência entre empresas e seus fornecedores. Por exemplo, uma entrega de materiais em atraso pode interromper a produção. Por outro lado, se o cliente atrasa o pagamento dos pedidos, há um impacto no fluxo de caixa.

Por esse motivo, é recomendado implementar iniciativas que ajudam a manter essa relação equilibrada, para que ambas as partes cumpram com as suas obrigações no contrato de fornecimento.

Estabelecer alguns critérios ajuda nessa tarefa. São eles:

• evitar a dependência: contar com mais de um fornecedor para os materiais em estoque ajuda a reduzir a chance de desabastecimento;
• flexibilidade de negociação: esse aspecto está relacionado a capacidade de atender imprevistos e solucionar problemas com agilidade;
• criar um senso de parceria: essa interação deve ser pautada pelo beneficio mútuo, ou seja, ambas as empresas devem crescer no decorrer do tempo;
• apoiar o processo de adequação: não basta somente identificar problemas também é preciso participar ativamente na criação de soluções inovadoras.

Deixar de praticar a avaliação de fornecedores pode se transformar em um problema. Essa falta de controle pode causar atrasos, afetar a satisfação do cliente e prejudicar a lucratividade. Portanto, não deixe de acompanhar essa relação.

Se você quer ter acesso as nossas soluções, acesse o Hub Sebrae.

Qual é a identidade da sua empresa? O que une gestores, colaboradores e clientes que promovem a sua marca? Você pode ainda não ter uma resposta na ponta da língua, mas não precisa se desesperar. Basta buscar a resposta no DNA do seu negócio.

Neste post, falaremos sobre o conceito de propósito da empresa, a sua importância para os negócios e como defini-lo de maneira adequada. Para lhe ajudar nessa empreitada, apresentaremos alguns exemplos bem interessantes.

É importante notar que cada exemplo de propósito é único e se conecta diretamente às atividades-fim e aos valores da empresa. Sem mais demora, vamos entender sobre esse conceito e suas aplicações. Acompanhe conosco!

O que é o propósito da empresa?

De forma bastante objetiva, o propósito de uma empresa pode ser definido através da razão pela qual ela existe e o que ela pode fazer pelos seus consumidores. É um termo para mostrar no que a organização acredita e para nortear suas ações.

Assim, o propósito da empresa é um direcionamento destinado a unificar os consumidores e a cultura organizacional para conquistar objetivos e estabelecer um legado positivo no mercado.

É importante, inclusive, realizar uma distinção. É comum encontrarmos pessoas que confundem propósito com posicionamento, então, vale a pena diferenciá-los de forma apropriada.

Enquanto o primeiro serve para distinguir características próprias e estabelecer os valores da companhia, o segundo tem mais a ver com a trajetória e capacidade de se pronunciar em momentos-chave. O posicionamento é, enfim, a maneira como a empresa se relaciona com o mundo.

Já o propósito de uma empresa pode ser definido em uma frase ou um parágrafo simples e se encontra dentro da própria empresa, naquilo que a diferencia das concorrentes. Podemos citar os dois conceitos utilizando uma só empresa, a Natura.

Enquanto o propósito da Natura é cuidar das pessoas e da natureza, o seu posicionamento visa estimular as pessoas a tornarem o mundo mais bonito, por meio da diversidade e da sustentabilidade.

Qual é a sua importância?

Quais são os benefícios de estabelecer um propósito de empresa, além do privilégio de ter um slogan criativo? Vamos conhecê-los.

Mobilização dos colaboradores e clientes

Para motivar os funcionários, nada melhor que ter um propósito bem-definido, que atraia mentes que compartilham daqueles valores. Por isso, o conceito também ajuda os trabalhadores a “vestirem a camisa” da organização.

Essa conexão diferenciada gera um ótimo ambiente de trabalho, no qual as pessoas se sentem confiantes e parte das tomadas de decisão. Como se não bastasse, também ajuda a atrair clientes que acreditam nos valores estabelecidos pela empresa. Isso tem como resultado:

• mais vendas;
• fidelização de clientes;
• um relacionamento mais próximo com as pessoas que fazem parte desse ambiente corporativo.

Atração e retenção de talentos

Mobilizar os funcionários é importante — e tão benéfico quanto é a retenção dos grandes talentos. Caso seja honesto e verdadeiro, o propósito definido pela empresa influencia até mesmo no processo de recrutamento e seleção. Assim, os profissionais de RH podem adotar algumas atitudes importantes:

• recrutar pessoas que compartilham diretamente do propósito da empresa;
• observar aqueles que se mostram mais dispostos a aceitar projetos de longo prazo;
• promover dinâmicas para que os contratados se integrem rapidamente ao ambiente.

Com essa afinidade, é natural que eles permaneçam por mais tempo na empresa, o que eleva o seu capital humano e os resultados obtidos.

Ganho de relevância

Basta entrar na internet e realizar pesquisas para entender que há uma abundância de empresas e produtos no mercado. Com isso, demarcar o próprio espaço e se manter no radar das pessoas envolve ações frequentes.

Uma das maneiras de não ceder espaço aos competidores é garantir que o propósito da empresa esteja sendo fielmente cumprido. Isso traz impactos positivos e reforça a reputação da empresa, a diferenciando dos concorrentes.

Por isso, os gestores devem tomar decisões sempre se baseando naquilo que faz a empresa existir. Quando a organização começa a se desviar dos seus valores, a tendência é que ela acabe se tornando apenas mais uma opção no meio de um mercado saturado.

Promoção de crescimento

Você já ouviu falar sobre engajamento, certo? Ele está relacionado com a afinidade que clientes e colaboradores têm com o propósito da empresa. Com pessoas orgulhosas em trabalhar ali e clientes que compartilham seus valores, o crescimento se torna natural.

É interessante notar como todos esses fatores, reunidos, são essenciais para que a empresa produza mais e, consequentemente, também lucre mais — e fortaleça sua marca no mercado.

Qual é o melhor exemplo de propósito da empresa?

O mais interessante desse conceito é que não é possível apresentar apenas um exemplo bem-sucedido de sua implementação. Afinal de contas, são muitos! Além disso, ele se aplica a organizações de diferentes tipos e portes.

Assim, temos micro e pequenas empresas que contam com seus próprios propósitos específicos. Podemos citar a Illa Sorvetes, que tem como objetivo fabricar felicidade.

A TJ Tamo Junto se dedica a “criar momentos inesquecíveis para unir pessoas e celebrar a vida”. O alagoano Instituto Mandaver enfatiza que existe para “influenciar uma geração a ressignificar sua identidade e ser potencializadora do seu futuro, causando impacto em sua comunidade local”.

Além disso, o Instituto também inclui o bairro no qual atuam, o Vergel do Lago, em seu propósito, ao afirmar a necessidade de torná-lo um dos locais mais inovadores e empreendedores do estado do Alagoas.

Por fim, a Hand Talk tem como lema “Conectamos pessoas e empresas através de acessibilidade digital”, enfatizando o objetivo de modernizar ambientes e ultrapassar fronteiras com a tecnologia de ponta.

Independentemente do ramo no qual a empresa atua, todo negócio pode e deve definir um propósito para demonstrar e fortalecer os seus valores, para os seus clientes e para o mercado em geral. Nesse sentido, essa identidade servirá para guiar as ações da companhia durante sua trajetória.

O que considerar na hora de definir seu propósito?

Para não errar, a empresa pode seguir o exemplo do publicitário Joey Reitman, um dos maiores especialistas do mundo quando o assunto é propósito. Ele resume a sua opinião sobre o assunto com uma pergunta instigante:

“O que o mundo perderia caso sua empresa deixasse de existir?”

Esse deve ser justamente o raciocínio que conduz a definição do propósito do negócio. Ele não deve ser muito genérico, mas também não pode ser totalmente específico a ponto de falar apenas a algumas pessoas.

O mais importante é buscar a autenticidade, utilizando os valores dos quais a empresa quer se orgulhar. Só dessa maneira será possível criar algo duradouro e honesto — especialmente no relacionamento com o cliente. Os produtos e serviços podem evoluir, mas o propósito da empresa deve se manter firme.

Como pudemos ver no artigo, é fácil encontrar um exemplo de propósito da empresa, já que muitas organizações buscam estabelecer sua marca no mercado. O mais importante, contudo, é honrá-lo e praticar aquilo que a empresa se propôs a fazer.

E aí, qual é a sua opinião sobre o tema? Deixe um comentário no post e compartilhe os seus insights com a gente!

Para desenvolver produtos e serviços de acordo com o perfil dos clientes, não há uma solução mágica. É preciso estudar as interações com os consumidores e com os leads — e mapear suas necessidades e preferências.

Um meio de obter isso é a segmentação de cliente. Com base nela, os gestores obtêm mais clareza na hora de adquirir (e fidelizar) consumidores. Além disso, ela beneficia profissionais de marketing, vendas e de relacionamento ao cliente, que conseguem mais informações para desenvolver campanhas e ações.

Pensando nisso, desenvolvemos um post especial para que você entenda tudo sobre o conceito, as diferentes modalidades de segmentação e maneiras de implementá-la em sua empresa. Siga a leitura!

O que é segmentação de cliente?

O conceito pode ser definido como a divisão das pessoas pertencentes ao seu público-alvo em grupos que compartilham características. Por isso, para realizar essa segmentação, é necessário traçar um perfil do cliente — para encontrá-lo e para interagir com ele.

O principal objetivo dessa estratégia é se comunicar de forma personalizada, melhorando a experiência do consumidor em todos os estágios da interação, o que leva a mais vendas concretizadas.

Esse método também facilita a adaptação das campanhas de marketing, uma vez que é mais fácil trabalhar com grupos específicos.

Quais são os diferentes tipos de segmentação?

Agora, mostraremos as principais modalidades de segmentação. É importante notar que elas não são mutuamente excludentes e podem ser combinadas para atingir melhores resultados.

Segmentação Comportamental

Por meio da observação de padrões de comportamento dos clientes, a empresa consegue identificar determinadas tendências para explorar futuramente. Um exemplo é quando a organização investiga compras realizadas em determinados períodos do ano.

A partir de padrões repetidos em diversos anos, a empresa consegue se preparar para explorar esse comportamento futuramente. Também é importante entender as razões pelas quais o cliente compra determinados produtos em certas épocas.

Dentro da segmentação comportamental, podemos apontar padrões que a empresa pode observar para gerar mais vendas:

• hábitos gerais de compra dos grupos;
• interações diretas com a marca;
• status atual do cliente, observando os padrões recentes de comportamento dos usuários.

Segmentação demográfica

Trata-se de um dos modelos mais utilizados, principalmente com as técnicas mais modernas de análises de dados. Ela tem a ver com dados estatísticos sobre grupos de pessoas. Alguns exemplos de estudo desse campo:

• nível educacional do cliente;
• gênero;
• faixa etária;
• idade;
• localização;
• renda (anual e mensal);
• situação familiar.

Além disso, esses critérios podem ser adaptados para um contexto B2B, ou seja, de empresas vendendo para outras empresas. Nesse caso, é importante levar em consideração o cargo do lead, o porte da organização e o segmento no qual ela atua.

Segmentação psicográfica

Já essa segmentação leva em conta o estilo de vida, os valores e aspectos da personalidade do cliente. Suponhamos uma empresa que venda artigos esportivos: nesse caso, os diferentes grupos que compõem um público-alvo têm em comum o interesse por esportes.

Assim, podemos citar alguns critérios utilizados pela segmentação psicográfica:

• interesses de compra;
• motivação;
• estilo de vida;
• valores;
• prioridades;
• traços de personalidade.

Segmentação por Recência, Frequência e Valor Monetário (RFM)

Por fim, a segmentação RFM utiliza um método de distinção que se aproveita dos dados relativos às últimas compras realizadas (recência), frequência de aquisições de produtos e o valor monetário gasto.

Assim, utilizando-se os três critérios, a empresa poderá centrar suas campanhas de marketing nos clientes que obtiverem as maiores pontuações.

Como fazer a segmentação de clientes?

Agora que apresentamos os diferentes tipos, falaremos das etapas que a sua empresa deve seguir para realizar um bom trabalho de segmentação.

Escolha bem os clientes nos quais você se focará

Para acertar na sua segmentação, pense bem nos motivos pelos quais você está desenvolvendo uma estratégia de segmentação de clientes. Além disso, pergunte-se sobre o que você realmente espera obter desse processo.

Para ser mais eficiente, determine os resultados que você deseja alcançar. Só dessa maneira será possível desenvolver uma estratégia de forma a cumprir suas metas. Além disso, não se esqueça de que os seus estudos são exclusivos para o seu negócio e não devem ser utilizados para analisar a concorrência.

Atenção às variáveis

Também é muito importante prestar atenção às variáveis geográficas, demográficas e comportamentais, independentemente da segmentação escolhida. Afinal, por mais que cada modelo foque em algo, são muitos os motivos que levam os clientes a comprar.

Seja específico em relação ao perfil

Nessa hora, é muito importante buscar uma definição precisa do perfil desejado do consumidor que você deseja atingir. Para isso, não deixe de investigar os hábitos, gostos e lugares que o seu público frequenta — ou nos quais prefere comprar produtos.

Além disso, pesquisas de mercado podem ajudá-lo a mapear novos dores e possíveis soluções para os clientes. Isso ajuda não somente na segmentação, mas também na construção de um relacionamento próximo com o cliente.

Busque diferentes fontes de dados

Não se prenda à uma única fonte de dados! Amplie a sua coleta de informações por meio da realização de pesquisas e de outras fontes que possam ajudar na hora de realizar a segmentação.

Por meio da análise de dados e do Big Data, por exemplo, é possível encontrar padrões de consumo dentro do próprio histórico de transações feitas pela empresa. Além disso, mantenha-se bem-informado em relação às tendências do mercado e às movimentações dos concorrentes.

Segmente seus clientes em grupos bem definidos

Caso você tenha seguido os passos interiores, agora que você já tem uma boa ideia do que realmente espera obter no processo de segmentação dos clientes. Por isso, agora é o momento de decidir efetivamente como fazer isso.

De acordo com os seus objetivos, defina categorias de segmentação, de acordo com os modelos que mostramos anteriormente. Suponhamos que a sua empresa deseja personalizar sua estratégia de acordo com a localidade, por exemplo.

Nesse caso, busque aumentar as conversões naquela região. Busque as informações sobre os produtos mais consumidos ali e amplie a divulgação dessas mercadorias para os clientes que residam ali.

Esse é apenas um exemplo, levanto em conta a chamada segmentação demográfica — que também é conhecida como geográfica em alguns artigos. Contudo, os critérios variam de acordo com o seu negócio e de acordo com as metas. Capriche na criatividade!

Além disso, é possível contar com técnicas como a chamada curva do ABC, na qual os produtos podem ser classificados de acordo com a importância e suas vendas. No YouTube, é possível consultar tutoriais para aplicá-la em sua empresa.

Como vimos, a segmentação de cliente é uma ótima maneira atrair leads, criar afinidade com o consumidor e, consequentemente, vender mais. Ela é essencial para os gestores que desejam manter o foco no público-alvo correto e obter mais precisão em suas estratégias.

Quer continuar lendo sobre maneiras de atrair consumidores? Então, aproveite a visita e confira o nosso post sobre como captar novos clientes!

As empresas que focam no customer success já sabem como a análise do comportamento de compra é essencial para a tomada de decisões estratégicas. Inclusive, não basta somente olhar para o presente, é preciso ter atenção no que ainda está por vir e como essa relação pode mudar no futuro.

Essa é uma oportunidade de rever antigos paradigmas que já não são mais válidos e ingressar em uma nova era, que preza pela experiência do consumidor e pela priorização das suas necessidades. Por isso, elaboramos este conteúdo para que micro e pequenos negócios conheçam esse novo cenário e façam parte dessa tendência.

Afinal, o que é comportamento de compra?

O comportamento de compra é a junção de elementos sociais, culturais, financeiros e psicológicos que determinam como o cliente adquire os produtos que deseja consumir. É perceptível que esse comportamento está atrelado ao próprio senso de identidade do comprador.

Uma simples visita a uma loja significa a tomada de diversas decisões que visam pesar o que é necessidade e o que é desejo. Além disso, é preciso avaliar a percepção do valor e da relação custo-benefício, somente com o conhecimento dessas variáveis, o empreendedor pode guiar a jornada do cliente até a conversão.

Qual é a importância de analisar esse comportamento?

Responda rápido! Você sabe quais são os seus produtos mais procurados e por que eles vendem tanto? A princípio, a resposta vai depender do seu ramo de atuação. É preciso julgar a atratividade com base em diversos critérios, como preço e qualidade. Portanto, faz sentido implementar iniciativas para manter o volume de vendas equilibrado e, se possível, aumentá-lo.

Pois bem, agora responda por que os seus clientes procuram o seu estabelecimento? Acessibilidade pode ser o motivo ou a sua reputação no mercado. Esses são aspectos que os clientes valorizam e motivam essa relação de negócio. Por isso, o empreendedor deve analisar:

• aspectos culturais: a formação cultural do indivíduo ou grupo é essencial para determinar qual será a aceitação do produto ou serviço;
• estágios da vida: cada etapa traz consigo um conjunto de necessidades e demanda por experiências diferentes. Conforme o estilo de vida e os hábitos mudam, é preciso que as empresas acompanhem essa evolução;
• aspectos sociais: o círculo social dos clientes gera um importante senso de pertencimento a grupo e determina expectativas quanto ao consumo;
• finanças: o poder aquisitivo detém grande influência sobre a forma como as pessoas decidem adquirir produtos. Não só pela capacidade de pagamento, como também pelo acesso ao crédito e possibilidade de negociação;
• percepção de outros consumidores: a opinião de outros clientes está amplamente acessível em sites de pesquisas e nas redes sociais. Isso faz com que possa ser consultada antes de fechar a compra.

Todas essas facetas são o que diferenciam o potencial consumidor dos defensores da marca.

Como identificar o comportamento de compra?

Em primeiro lugar, é importante destacar que a análise do comportamento de compra é uma rotina constante. Portanto, além de criar estratégias baseadas nos dados coletados, é recomendado realizar revisões periódicas para garantir que o gestor disponha da informação mais atualizada.

Listamos algumas iniciativas que podem ser adotadas na sua empresa, seja de forma conjunta, seja de forma individual. Assim, é possível testar quais ideias conquistam os melhores resultados.

1. Avalie o perfil do cliente

Por muito tempo, as estratégias eram criadas com base no perfil do cliente, ou seja, em uma lista de atributos baseados em dados demográficos — idade, gênero, localização e classe social. Embora ainda seja muito utilizado, foi introduzido o conceito de buyer persona.

A persona é uma representação fictícia dos seus clientes com padrões de comportamento reais. Essa descrição inclui objetivos profissionais, motivações, medos, preferências e necessidades. Esse método ajuda a visualizar o cliente de forma mais realista e ajuda a planejar a interações com o consumidor durante toda a jornada de compra.

2. Analise o histórico de vendas

Existem diversos métodos para criar uma projeção de vendas confiável. Mesmo assim, muitos empreendedores ainda enfrentam problemas para colocar esse processo em prática e, com isso, não são capazes de realizar uma estimativa correta. Vale destacar que a projeção não é um documento rígido e sem falhas.

O seu objetivo é servir de guia para a formação de estratégias de precificação e publicidade do produto. Um dos recursos disponíveis é uma criação com base no histórico de vendas.

Esse olhar cuidadoso sobre o passado pode ser a solução para aumentar a previsibilidade das vendas. Além disso, essa análise fornece informações sobre o abastecimento do estoque, os custos de aquisição/produção e o planejamento da distribuição. Assim, é possível chegar a um número compatível com a sua capacidade de atendimento.

3. Avalie as estratégias dos concorrentes

Mesmo que você seja o líder no seu ramo de atuação, a análise da concorrência é uma fonte de informações valiosas. Ao observar como outras empresas planejam as suas atividades e estratégias, é possível avaliar seus planos e desafios.

Além disso, acompanhar quais iniciativas estão dando certo e quais falharam ajuda a construir as suas próprias ideias, quando você já sabe o que foi testado. Essa é uma prática comum, pois o seu intuito não é copiar ações.

Portanto, buscar inspiração é incentivado na maioria das empresas. Veja o benchmarking, por exemplo, esse é um processo amplamente adotado que consiste em analisar as melhores práticas de outras empresas, concorrentes ou não, que podem ser adaptadas e aplicadas no seu negócio.

4. Mapeie tendências de comportamento

Não pense que tendências de mercado surgem de maneira súbita. Inclusive, já existem profissionais dedicados que atuam como pesquisadores de tendências nas mais variadas áreas. Esse estudo afeta não só o consumidor, mas também produtos inovadores que podem se tornar lideres de vendas.

Geralmente, o mapeamento tem foco no futuro próximo, ou seja, entre 2 e 10 anos. Essa é uma habilidade fundamental para que as empresas possam permanecer competitivas e conquistar novos clientes. Para colocar essa atividade em prática, é preciso começar a pensar fora da caixa.

Por exemplo, uma metodologia de trabalho desenvolvida para um setor diferente pode alcançar resultados expressivos quando aplicada no seu negócio. Outra dica é se manter conectado a acontecimentos atuais, cujas consequências podem se manifestar somente anos depois.

Assim, esteja preparado para acompanhar as mudanças no decorrer do tempo. Evoluir junto com os clientes também faz parte dessa tática. Portanto, nunca veja o comportamento de compra como um elemento estagnado, mas predisposto ao crescimento.

Se você quer complementar os seus conhecimentos sobre o tema, veja o artigo que preparamos sobre como definir o perfil do cliente. Confira!

Utilizar canais de comunicação nas empresas é uma estratégia muito eficaz para fortalecer a marca. Afinal, não se trata apenas de oferecer mais opções de atendimento para os clientes, mas, sim, de entender suas reais necessidades e, assim, mantê-los mais satisfeitos.

No entanto, não basta disponibilizá-los. É preciso divulgá-los da maneira correta para atingir o objetivo. Por esse motivo, preparamos este post com dicas valiosas que ajudarão você a fazer uma divulgação eficiente das mídias entre seu negócio e seus clientes. Acompanhe!

O que são canais de comunicação?

São pontos de contato entre sua marca e o público. Como estamos na era digital, há uma grande variedade de caminhos pelos quais é possível se comunicar com quem já é cliente e com quem tem potencial para se tornar um.

Aliás, os meios digitais se tornaram os principais, pois permitem uma comunicação mais rápida. Porém, vale lembrar que a comunicação também pode ser feita por outros métodos, inclusive pessoalmente. Assim, os mais utilizados são:

• telefone e outros recursos por voz;
• live chat;
• SMS;
• aplicativos de mensagem;
• e-mail;
• autoatendimento online;
• mídias sociais.

Por que investir em canais de comunicação na empresa?

Interagir de forma personalizada com os clientes é um grande diferencial para uma empresa. Isso porque essa ação ajuda a estreitar os laços, reforçar a marca e, ainda, a entender as necessidades e desejos do público.

Com isso, pode-se adequar seus produtos e serviços para atendê-los da melhor forma e, assim, atrair mais clientes e conquistar mais espaço no mercado. Então, manter um contato próximo com o público contribui para melhorar:

• o engajamento;
• a percepção da marca;
• a reputação da empresa;
• as vendas;
• o tráfego orgânico.

Além disso, facilita a realização de pesquisas de satisfação e estabelece um elo de confiança entre a empresa e o público.

Como divulgá-los?

Como mencionamos, apenas oferecer alguns canais não é o suficiente. Além de serem os que seu público utiliza, é preciso que ele saiba quais estão disponíveis. A seguir, confira as melhores maneiras de utilizá-los para a divulgação do seu negócio.

Saiba onde seu público está

O primeiro passo é conhecer bem a persona do seu negócio. Ao descobrir seus hábitos, você conseguirá identificar onde divulgá-los para que seu público tome conhecimento.

Observe a concorrência

Analise as estratégias dos concorrentes que você considera referência na sua área. Não estamos falando sobre copiar o que eles fazem, mas, sim, de trabalhar a partir dos erros e acertos dos outros. Portanto, observe com a intenção de sempre fazer melhor.

Coloque informações no site

É imprescindível que uma empresa tenha um site e página nas redes sociais. Afinal, o ambiente virtual é um dos mais frequentados pelos clientes e leads. Então, é fundamental que você coloque as informações sobre as opções de atendimento também nesses locais. Certifique-se de que estão posicionadas em um local bem visível.

Entre em contato de tempos em tempos

Outra maneira de divulgá-los é fazer contato com seus clientes de tempos em tempos. Além de reforçar a interação, divulgar novidades e atrair leads, isso faz com que eles saibam por onde é possível entrar em contato com seu negócio.

Viu como é importante investir em canais de comunicação na empresa? Então, para atingir seu objetivo e alavancar seus resultados, siga as dicas deste post para divulgá-los de maneira eficiente. Assim, você criará uma conexão mais forte com seu público e conquistará uma excelente reputação.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, aproveite para descobrir qual é o melhor canal de comunicação para o seu negócio!

O desenvolvimento pessoal tem relação direta com o êxito e desenvolvimento do empreendedor. Por mais que exista um distanciamento do negócio e de seu proprietário, é importante entender que o gestor é o principal responsável pelo sucesso da empresa.

Se os objetivos e foco não estiverem em sincronia, é muito provável que a organização não tenha chances de prosperar. Nesse sentido, torna-se essencial cuidar do desenvolvimento pessoal para gerar impactos positivos nos negócios.

Pensando nisso, resolvemos elaborar este conteúdo. Nele, mostraremos como você pode crescer pessoalmente e, ao mesmo tempo, alavancar a sua empresa. Acompanhe!

A importância da evolução contínua

O desenvolvimento pessoal desafia as capacidades humanas com o objetivo de fazer o indivíduo crescer em todas as áreas da sua vida. Por esse motivo, é um processo que deve ocorrer de maneira contínua.

O ser humano deve ser um eterno insatisfeito com o seu desenvolvimento pessoal, pois quando uma pessoa acredita que já chegou ao máximo, ela tende a decair. Há quem diga que nunca estamos parados no tempo: ou crescemos ou pioramos em alguma área da vida.

Logo, o desenvolvimento pessoal precisa ser uma busca constante. O famoso cientista americano, Carl Sagan, diz que “nenhum conhecimento, por mais variado que seja, é desperdiçado. A questão é como você julga, maneja e aplica o que aprende”.

Isso significa que tudo o que vamos agregando e conhecendo ao longo da vida pode ser utilizado em algum momento. Quando se trata do desenvolvimento profissional, as experiências e ensinamentos acumulados contribuem muito para definir o tipo de trabalho que a pessoa desempenhará.

As 6 dicas para o desenvolvimento pessoal e profissional

Entendida a importância do desenvolvimento constante, mostraremos 6 dicas simples para você começar a aplicar hoje. Acompanhe!

1. Busque o autoconhecimento

Inicialmente, é importante buscar o autoconhecimento. Ao desenvolver essa característica, você entenderá o momento atual em que se encontra, bem como seus objetivos de vida. Assim, quando perceber que pode cometer algum erro, será capaz de identificar o processo que levou a determinada tomada de decisão.

Além disso, o autoconhecimento irá lhe ajudar a entender o que realmente deseja em sua vida. Desenvolver essa característica fará com que você ingresse em uma carreira que, efetivamente, proporcionará gratificação e satisfação.

2. Invista em educação financeira

Outro passo importante é investir em educação financeira. Ela é fundamental para que você saiba como utilizar o dinheiro da empresa de forma inteligente. Geralmente, o empreendedor que não tem controle e organização sobre suas finanças acaba passando esse problema para dentro do negócio.

Logo, à medida que o endividamento pessoal aumenta, a empresa também começa a ter problemas. Geralmente, o gestor começa a utilizar os recursos do caixa para cobrir despesas pessoais. O futuro disso é a completa perda de controle das finanças em ambos os casos.

Nesse sentido, é importante fazer cursos e treinamentos para aprender a lidar com dinheiro. Entre diversos ensinamentos, podemos destacar a necessidade de fazer um bom fluxo de caixa e conhecer formas de investimentos no seu negócio.

3. Desenvolva a inteligência emocional

Outro ponto importante é o desenvolvimento da inteligência emocional. Basicamente, ela retrata a forma de controle das suas emoções e como você pode utilizar esses elementos para ter sucesso na carreira e evitar problemas durante o percurso.

Disfunções emocionais dificultam a análise e raciocínio de um indivíduo, fazendo com que ele tome atitudes equivocadas. Isso pode ser muito prejudicial para a carreira, por isso a importância de trabalhar bem essa característica.

O desenvolvimento da inteligência emocional tem relação com o autoconhecimento. Isso porque, ela faz com que a pessoa saiba identificar suas emoções negativas e como elas impactam no seu cotidiano.

Desenvolver a inteligência emocional pode ser um grande desafio, especialmente ao se deparar com situações difíceis, contudo, esse deve ser o chamado “trabalho de formiga”. Ou seja, essa inteligência deve ser aperfeiçoada ao longo do tempo.

A medida que os dias passam, você se tornará mais forte. Assim, problemas que afetam suas emoções atualmente não irão interferir nas suas ações no futuro.

4. Aumente o seu networking

Saindo do desenvolvimento pessoal partiremos para a parte profissional. Uma das principais ações que devem ser adotadas é o aumento do seu networking. Ele é importante para que você possa encontrar oportunidades de negócios.

Jamais negligencie a importância desse conceito. Com ele, é possível se conectar a pessoas que podem trazer grandes parcerias para sua empresa, tanto para obter novos serviços, como também para expandir seu conhecimento sobre a área em que ela está inserida.

5. Trace metas e objetivos

Outro ponto importante é traçar metas e objetivos. Antes, é preciso entender o conceito de cada um deles. Os objetivos são focos maiores. Ou seja, a posição que a sua empresa deseja chegar no futuro.

Contudo, as metas são pequenas vitórias que levarão você ou o seu negócio até os objetivos pretendidos. Elas são uma forma de enxergar seu foco de forma fracionada, facilitando a execução.

As metas e objetivos servem para determinar um caminho a ser seguido em uma empresa ou na própria carreira profissional. Sem eles, dificilmente uma pessoa será capaz de crescer e se desenvolver em seu ramo de atuação.

6. Invista em cursos de especialização

É fundamental investir em cursos de especialização. Eles auxiliam o empreendedor a desenvolver os diversos pontos da sua carreira, especialmente quando se trata da liderança, fundamental para quem deseja ter um negócio de sucesso.

A grande dúvida, no entanto, seria sobre como ter acesso a esses cursos e treinamentos. Nesse ponto, surge o importante papel de instituições como o Sebrae Alagoas, que ofertam capacitações sobre diversos pontos de relacionamento pessoal, inteligência emocional, trabalho em equipe, entre outros aspectos.

Contudo, os aprendizados não param por aí! É possível se desenvolver ainda no marketing digital, estratégias de vendas, gestão financeira, entre outros. O que não pode é ficar parado no tempo.

Um negócio reflete diretamente nas qualificações do empreendedor. Entretanto, não se trata de formação acadêmica, mas sim de aprendizados aplicados diretamente às atividades executadas pelo seu empreendimento.

Por fim, podemos concluir que o desenvolvimento pessoal e o profissional podem ser perfeitamente desenvolvidos. Para tanto, é fundamental que você invista nesse processo e tenha em mente a importância da evolução constante. Dessa forma, você impacta positivamente seus negócios e garante o seu crescimento.

Para iniciar esse processo, confira o e-book que preparamos para você. Nele, mostraremos as principais tendências do mercado e como acompanhá-las de perto.

Em termos simples, a jornada de compra cliente é o caminho percorrido desde a identificação de uma necessidade até a tomada da decisão de compra. As empresas estudam esse processo com o intuito de aumentar a conversão e, com isso, faturar cada vez mais. Contudo, o desafio consiste em traçar esse caminho corretamente e guiar o cliente até a etapa final.

Por isso, para transformar leads em vendas é fundamental entender como esse relacionamento se desenvolve durante a jornada. Neste artigo, vamos detalhar cada etapa e explicar a importância desse conceito. Confira a seguir!

Qual é a importância da jornada de compra? 

Um dos elementos mais importantes de uma estratégia de vendas é entender a jornada de compra do cliente e o seu impacto no faturamento. Esse é um esforço constante para atrair e fidelizar compradores. Portanto, a compreensão sobre a jornada ajuda a direcionar táticas de vendas desde a produção de conteúdo até o desenvolvimento de campanhas promocionais.

Por esse motivo, essa análise ajuda a conhecer melhor a sua persona por meio das dores, necessidades e motivações de compra. Com esse planejamento, é possível guiar o consumidor por todo esse caminho até a etapa de finalização da venda.

Quais são as etapas da jornada de compra?

É importante destacar que o ideal da jornada é criar um fluxo que a leve a concretização da venda. Contudo, esse processo é feito de maneira gradual e orgânica para garantir o seu sucesso. As etapas da jornada são:

Aprendizado e descoberta

Na etapa inicial o potencial cliente ainda não está consciente de que há uma necessidade a ser suprida ou um problema a ser solucionado. Pode ser que o seu produto seja atrativo, porém o interesse de compra ainda não foi despertado.

Reconhecimento do problema

Agora o problema já é visível e o impacto no seu cotidiano e na gestão é perceptível. Como resultado, já começa a dar os primeiros passos para corrigir essa situação.

consideração da solução

É nesse momento que o cliente começa a colocar as possíveis soluções na balança e avalia as suas opções. Como a sua empresa já estava presente nas fases anteriores, a possibilidade de criar um vínculo é ainda maior.

Decisão de compra

Finalmente, o cliente já sabe o que deseja e está decidido a fechar a compra. O objetivo é fazer com que a sua empresa seja a escolhida por meio de propostas atrativas e condições especiais.

Como construir a jornada de compra do cliente?

Informação é a palavra-chave nesse processo, por isso é preciso dedicar recursos para realizar pesquisas de mercado que ajudam a conhecer mais sobre o público-alvo. Essa iniciativa permite a segmentar potenciais consumidores e direcionar esforços nos grupos que oferecem maior retorno.

Além disso, essa coleta de dados serve como apoio para construir as personas. Com base nesse perfil, o gestor pode tomar decisões mais assertivas sobre essa estratégia e conquistar melhores resultados.

Por fim, também é essencial focar no atendimento pós-venda, afinal a jornada de compra do cliente não acaba no momento da venda. Se você quer que ele se torne um comprador habitual e recomende o seu negócio para os amigos, você deve se dedicar a essa rotina.

Se você gostou desse conteúdo, você pode aprofundar os seus conhecimentos com o nosso infográfico. Acesse aqui e faça o download do material e posicionamento nas redes sociais.

A possibilidade de mudanças na empresa sempre requer um equilíbrio delicado entre a necessidade de levar a organização para o próximo patamar e minimizar a resistência da equipe. Diversas situações podem motivar essa ocorrência, desde a transferência da sede para outra localidade até a transição do regime de trabalho presencial para home office.

Mudanças também são muito comuns quando o empreendedor decide investir em sistemas de gestão ou na otimização de processos. O objetivo é tratar esse momento com o devido cuidado para garantir a adaptação da equipe e a sua satisfação. Por esse motivo, desenvolvemos este artigo para explicar quando é o momento ideal de implementar melhorias. Confira!

Por que as mudanças na empresa são importantes?

Quando o empreendedor se depara com esse cenário, existem duas causas possíveis. A primeira delas tem relação com o crescimento orgânico da empresa. No decorrer do tempo, novas oportunidades de negócio são conquistadas e, com isso, as antigas rotinas já não são suficientes para lidar com o crescimento da demanda.

Essa expansão pode levar a empresa a ampliar o seu espaço físico ou mudar a localização da sede. Há casos em que mudanças no ramo de atuação ajudam a empresa a permanecer competitiva e ingressar em áreas mais lucrativas.

Por outro lado, uma performance insuficiente pode ser a motivação que faltava para rever processos de trabalho, desenvolver novos produtos e serviços ou modificar a estrutura da organização.

A clareza sobre a realidade do negócio ajuda a identificar quais aspectos da gestão requerem melhorias que podem levar ao seu sucesso.

Como saber quando uma mudança é necessária?

Esse é um dos maiores desafios na gestão de empresas, porém é possível seguir algumas recomendações que permitem tomar essa decisão com mais assertividade.

Esteja atento ao mercado

Recentemente, estamos vivendo um período de mudança do modelo de trabalho. Muitas empresas entenderam que, em decorrência das medidas de isolamento, as funções antes realizadas presencialmente podem ser executadas de casa.

O que o mercado percebeu foi que já havia ferramentas de gestão disponíveis para possibilitar as atividades remotas, mas as empresas ainda não confiavam nos benefícios da sua adesão. O que os gestores estão percebendo é que as equipes são capazes de produzir com qualidade e eficiência fora do ambiente do escritório.

Realize avaliações periódicas

Quais áreas da organização não apresentam resultados satisfatórios? Quais são as principais reclamações dos clientes? Se o empreendedor não conseguir responder a essas perguntas, é porque não dedica tempo à avaliação dos processos.

O acompanhamento do desempenho é uma fonte de informação vital sobre a realidade da empresa. Com isso, é possível identificar problemas e desenvolver soluções. Isso ajuda a realizar mudanças pontuais ou encontrar justificativas para executar uma renovação mais drástica.

Verifique se a cultura da empresa está estagnada

Você já deve ter ouvido falar: “se está funcionando, por que mudar?” A questão é que sempre é possível aumentar a eficiência e reduzir os custos. Essa é uma prática que limita a atuação da equipe. Por exemplo, qual é a motivação para criar uma solução quando novas ideias não são valorizadas?

Pequenas inovações podem contribuir de forma significativa para a satisfação no trabalho e são incentivos para criar um ambiente que valoriza a participação de todos os colaboradores.

Por fim, o empreendedor precisa estar ciente que a implementação de mudanças na empresa não acontece da noite para o dia. Tampouco, os resultados aparecem de forma imediata. Assim, é preciso empregar um esforço real para romper com métodos ultrapassados e abrir espaço para a inovação.

Se você está em busca de sugestões de como começar esse processo, leia o nosso post sobre como passar confiança ao time durante a elaboração de mudanças organizacionais.